「初めての営業リスト作成で何から始めればよいか分からない」
「どのリスト作成ツールを選べばよいか分からない」
このように考えている営業担当者の方も多いのではないでしょうか。
今回の記事では、以下の内容を軸に解説します。
- 営業リスト作成の4ステップ
- リスト作成で押さえたい重要ポイント
- おすすめの営業リスト作成ツール（無料・有料別）
- 営業リストを活用したマーケティング戦略
営業リストをさらに効率よく作りたい、リスト作成ツール選びに悩んでいる方は是非ご覧ください
営業リストを作成するとは？
営業リスト作成の基礎知識として、以下の2つを押さえておきましょう。
営業リストとは？
営業リストは、営業担当者がテレアポや飛び込み営業の際に使う、見込み顧客や案件をまとめた一覧表を指します。
自社がアプローチしたい企業をリストアップし、社名、所在地、連絡先、事業内容などを記載するのが一般的です。
見込み顧客のリストは、営業をかける相手を決めるものなので、非常に重要なものです。
以前ではスプレッドシートやExcelで作成するのが一般的でしたが、現在では営業リストツールで簡単に抽出できます。おすすめの作成ツールについては、本記事で後にご紹介します。
営業リストを作成する目的
営業リストを作成する目的としては、主に以下の3つがあります。
- 顧客情報の管理
- 社内での情報共有
- 顧客データの蓄積
上記が徹底されているとスムーズな連携はもちろん、自社の営業スタッフ間で顧客を奪い合うこともなくなります。
「誰がいつどのようなアクションをしたか」を記録し、全担当者が常に状況を把握できる状態をつくっておくために、向き合い続ける必要があります。
また、営業活動を効率化させるためにも、営業リストの精度の高さは非常に重要です。
質の高い営業リストを作成する方法を、次の項で見ていきましょう。
営業リスト作成の4ステップ
質の高い営業リストを作成するために、以下4つの手順で進めましょう。
効率の良い作成方法なので、ぜひ参考にしてみてください。
ターゲット市場の選定と企業抽出
営業リストを作成する前に自社がどのような業界、企業にアプローチするべきかをまずは見極めましょう。
その際、本当にその市場でニーズがあるのか、自社がそれに十分応えられるのかを考えましょう。
ターゲット市場の選定が甘いと、営業しても意味のないリストになってしまうので注意が必要です。
過去のデータなどを参照して、なぜそのターゲットなのかの「Why」を明確にすると良いでしょう。
リスト作成ツールの選択
目的に合わせた機能や価格などを決め、複数のリスト作成ツールを比較検討することが大切です。
リスト作成ツールごとに機能や価格が異なるため、十分な比較検討が必要とされます。
今回の記事では「ツールの選び方」も紹介しているため、あわせて参考にしてみてください。
データの収集と整理
顧客リストをただ集めるだけでは、確度の高い顧客に営業ができません。
以下の方法を駆使して、より成約できる見込みのある顧客を集めましょう。
- 業界本など書籍の活用
- 展示会などに参加する
- 直接的にリストを購入する
- アウトソーシング（外注）する
- 企業情報やデータベースをネットで検索する
- 既存のインハウスの顧客リストから絞り込む
営業リストに情報を落とし込む
営業リストを作る際は、以下の情報を網羅するように心がけましょう。
- 基本情報（社名、所在地、業種、事業内容など）
- 財務情報（売上高、従業員数、資本金など）
- 経営情報（役員、組織構成、経営方針など）
- 市場情報（取引先、競合情報など）
上記の情報があると、より顧客のイメージが鮮明になり、優先順位を付けることが出来ます。
落とし込む際は、統一した入力規則を設けて、必ず情報の重複が起こらないようにしましょう。
リスト作成で押さえたいポイント
リスト作成で押さえたい重要なポイントとして、主に4つがあります。
- 個人情報の取り扱いについて
- 適切な情報収集方法とリサーチ技術
- 情報更新でリストを育てる
- 目的に合った作成ツールを選ぶ
これからリスト作成をする際の参考にしてみてください。
個人情報の取り扱いについて
リストには顧客の名前や性別、役職など個人情報が多く記載されています。
第三者が閲覧できないように、パスワードをつけるなどのセキュリティ対策は必ず行うようにしましょう。
適切な情報収集方法とリサーチ技術
インターネットなどで適当にデータを収集してしまうと正確でなかったり、古かったりする危険性があります。
質の高いリストを作成するためにも、以下のような信頼性が高い情報源をリサーチすると良いでしょう。
- 日経や四季報の業界地図
- 日経テレコン
- 帝国データバンク
- SPEEDA
- 東京商工リサーチ
- 会社四季報
情報更新でリストを育てる
企業によっては事業の拡大や移転などにより、企業名や所在地、電話番号、担当者などの情報の変化が起こりうる可能性があります。
1年前の情報と大きく異なっている場合もあるので、常に最新の情報に都度更新することが大切です。
更新することで、自ずとリストの質も上がると思います。営業リストを「育てる」意識をもって向き合うことが非常に重要です。
目的に合った作成ツールを選ぶ
国内では多くの営業リスト作成ツールが存在しています。
直感的な使いやすさを追求している場合もあれば、多くの情報源があるツールも存在するでしょう。
ベンダーごとに強みとしている部分が異なるので、自社の目的に合った作成ツールを選ぶことが大切です。
次の見出しでは、営業リスト作成ツールの選び方を解説するのであわせて参考にしてみてください。
営業リスト作成ツールの選び方
営業リスト作成ツールを選ぶ場合は、以下の観点でチェックしましょう。
- 必要な情報が揃っているか
- 情報の鮮度を確かめる
- 機能と金額が適正か
- 無料トライアルがあるか
- サポート体制の充実しているか
これから営業リスト作成ツールを選ぶ際の参考にしてみてください。
必要な情報が揃っているか
営業リスト作成ツールを選ぶ際は、検索できる項目数やキーワードが自社のターゲットに合っているか確かめましょう。
必要な項目やキーワードが取得できないと、自社に合った営業リストが作成できません。
また、長期的に活用する場合は情報が豊富に揃っているかも大切です。
より高品質な営業リストを作成するためにも、情報量は必ずチェックしておきましょう
情報の鮮度を確かめる
情報の鮮度が古いと、間違った情報に基づいたビジネス判断をしてしまうリスクがあります。
間違った情報を元に営業をしてしまうと、トラブルにつながる可能性が高いので注意が必要です。
データプロバイダーがどのくらい信頼できるのか、十分にチェックしたうえで営業リスト作成ツールを選びましょう。
機能と金額が適正か
営業リスト作成ツールは料金体系が無料のもの、リスト数に応じてプランが分かれているもの、月額固定制など幅広いのが特徴です。
費用対効果はを慎重に確認して、自社にマッチしているかどうか調べる必要があります。
まずは無料で使用できる範囲まで確認し、慎重に比較検討しましょう。
無料トライアルがあるか
費用対効果を検証する手段として無料トライアルを活用することが有効的です。
無料トライアルではツールの機能や使用感も確かめられるので、費用対効果を調べる際に役立ちます。
料金だけで判断するのはよくある失敗パターンなので、注意しましょう。
サポート体制の充実しているか
ツール提供元でどのくらいトラブル対応をしているか、必ず確認しておきましょう。
サポート体制がしっかりしていると、トラブル対応や技術サポートをしてくれる場合があります。
ベンダーごとにサポート内容が異なるので、十分に確認しておくと良いでしょう。
【無料版】営業リスト作成ツール5選
無料で使用可能な営業リスト作成ツールとして、以下の5つがおすすめです。
- Googleアラート
- Urizo
- FUMA
- BIZMAPS
- Musubu
それぞれのツールにどのような強みがあるのか確認し、比較検討してしましょう。
Googleアラート
Googleアラートは、Google社が提供していて完全無料で使えるツールです。
特定のキーワードを設定することで、キーワードにまつわる最新業界情報などをメールで配信してくれます。
営業リストの作成はもちろん、既存のリストをブラッシュアップする際に有効でしょう。
他の営業リスト作成ツールと併用して、さらに自社のリストの質を高めるのがおすすめです。
【リスト情報】 ・会社情報 ・最新業界情報 【料金】 ・無料 【URL】
Urizo
Urizoは、70,000社以上が導入している営業リスト作成ツールです。
企業情報1件あたり1円以下の低コストとなっており、コストを抑えながらリストを作れます。
自動収集を行ってくれるので、工数もかからず企業にとって使いやすいツールになっているのもうれしいポイントです。
興味がある場合は、無料版から試してみると良いでしょう。
【リスト情報】 ・メールアドレス ・FAX番号 ・住所 ・URLなど ・お問い合わせフォームURL 【料金】 ・無料版：月額0円 ・ベーシック：月額9,900円 ・スタンダード：月額15,400円 【URL】
FUMA
FUMAは、完全無料で使える営業リスト作成ツールです。
データから最短5秒で自社のオリジナル営業リストが作れるので、時短につながります。
完全無料、ログイン不要であるため、営業リスト作成ツールを初めて使う企業におすすめです。
まずは試しに営業リスト作成ツールの使用感を知りたいという場合は、導入してみると良いでしょう。
【リスト情報】 ・会社情報 ・業種 ・上場 ・売上高など 【料金】 ・無料 【URL】
BIZMAPS
BIZMAPSは、無料から使える営業リスト作成ツールです。
登録企業数170万社以上となっており、精度の高い情報が手に入ります。
まずは無料版から使えるため、使用感を確かめる際に便利です。
複数のプランがあるので、自社にあったものを選ぶと良いでしょう。
【リスト情報】 ・業種 ・住所 ・代表者名 ・資本金 【料金】 ・Free：無料 ・個別購入：5,000円〜 ・定額プラン5000：3ヶ月: 49,900円 【URL】
Musubu
Musubuは、上場・未上場企業合わせて140万件超のリストデータを保有するリスト作成ツールです。
業種業界、従業員数、売上や設立年数といった風に検索軸が多く、自社に合った企業を見つけやすいのが強みといえます。
フリープランやスタートプランで使用感を確かめられるので、初めて営業リスト作成ツールを使う場合に最適です。
【リスト情報】 ・会社情報 ・連絡先 ・事業内容 ・メールアドレスなど 【料金】 ・フリープラン：無料 ・3ヶ月スタートプラン：75,000円 ・6ヶ月プラン：150,000円 ・12ヶ月プラン：270,000円 【URL】
【有料版】営業リスト作成ツール5選
有料で使用可能な営業リスト作成ツールとして、以下の5つがおすすめです。
- ソーシャル企業情報
- APOLLO SALES
- SPEEDA
- ListA
- FORCAS
ツールごとの強みについて確認していきましょう。
ソーシャル企業情報
ソーシャル企業情報は反響率が高く、法人営業を行う会社から高く評価されているツールです。
年2回のクリーニングを行っているため企業リストの精度が高く、最新の情報を得られるのが強みです。
また、直感的に使いやすいUIになっているので、初めて営業リスト作成ツールを導入する会社でも問題ないと言えます。
【リスト情報】 ・会社情報 ・郵便番号 ・住所 ・上場・非上場 ・URLなど 【料金】 ・スタンダードプラン：月額7,700円 ・プレミアムプラン：月額10,780円 ・プラチナプラン：月額16,280円 【無料トライアル】 ・検索方法の確認のみ無料 【URL】
APOLLO SALES
APOLLO SALESは営業リスト作成だけではなく、メール・フォーム配信までできるツールです。
メールマーケティングを強化したいという企業に向いているツールといえます。
自動でのメール送付やカスタマーサポートも充実しているため、なるべく自社のリソースを節約したい場合におすすめなツールです。
【リスト情報】 ・会社情報 ・業種 ・電話番号 ・住所 ・メールアドレスなど 【料金】 ・月額数万円～（契約期間により変動のため要問合せ） 【無料トライアル】 ・なし 【URL】
SPEEDA
SPEEDAは、営業リストを作成するだけではなく業界情報なども取得できるツールです。
調査レポートは自動でまとめてくれるため、担当者が工数を割く必要はありません。
営業リストだけではなく、最新のトレンド情報も押さえたい場合はSPEEDAを活用しましょう。
【リスト情報】 ・会社情報 ・業種 ・電話番号 ・住所 ・メールアドレス ・M＆A情報 ・競合財務など 【料金】 ・利用人数に応じた年額制（詳しくは要問合せ） 【無料トライアル】 ・有料版を7日間利用できる 【URL】
ListA
ListAは、月額10,000円から使える低コストなツールです。
より機能を重質させたい場合は、順次アップグレードできるので会社の成長規模にもあわせられます。
シンプルで使いやすい部分も強みなので、初めて営業リスト作成ツールを導入する場合でも問題ありません。
【リスト情報】 ・会社情報 ・郵便番号 ・URL ・FAX ・メールアドレスなど 【料金】 ・ライト：月額10,000円 ・スタンダード：月額20,000円 ・エンタープライズ：月額40,000円 ・シンプル：月額20,000円 【無料トライアル】 ・あり（詳しくは要問合せ） 【URL】
FORCAS
FORCASは営業リストを作成できるだけではなく、Salesforce・MA連携も可能なツールです。
顧客データがさらに充実するので、自社でさまざまなマーケティング施策を実施できるようになります。また、企業リサーチなども行ってくれるので営業、マーケティング担当者の負担も減らすことが可能です。
営業リスト作成以外の機能も欲しいという場合は、FORCASを検討してみると良いでしょう。
【リスト情報】 ・会社情報 ・Salesforce・MA連携 ・データ入力効率化 ・活用支援サービス 【料金】 固定月額制（詳しくは要問合せ） 【無料トライアル】 ・なし 【URL】
営業リストが使えるマーケティング戦略【実践編】
ここからは、作成した営業リストを活用して効率的に顧客にアプローチするマーケティング手法である「リストマーケティング」をご紹介します。
実は、営業リストは作成した後の”活かし方”は多岐に渡ります。
そこで、営業リストを活用したマーケティング戦略として、以下の3つがおすすめです。
それぞれの詳細について、見ていきましょう。
リスト分析
営業リストに含まれる情報を分析すると、見込み客の属性や嗜好、行動パターンなどを把握できます。
その上で顧客をセグメントし、ターゲットを最適化するためのマーケティング施策を検討すると良いでしょう。
多くの情報を集めてから分析すると、より正確性の高いリスト分析が可能です。
メールマーケティング
営業リストに含まれるメールアドレスを利用して、メールマーケティングを行うと効率よく営業できます。
メールの内容や配信タイミングを最適化すると、見込み客の関心を引き付けリードを獲得することが可能です。
メールの内容を考えるだけではなく、タイトルなどもこだわり開封率を高める工夫を施すと良いでしょう。
★メールで新規開拓をする方法については、下記の記事をご覧ください！
SNSマーケティング
リスト上の企業とSNS上でのフォローやコミュニケーションを行うと、見込み客との関係を深められます。
リードの獲得につながることも多いので、SNSマーケティングを運営する部署を別途設けるのがおすすめです。
もし、自社内にリソースがないという場合は、外注して人材を確保すると良いでしょう。
★SNSマーケティングの１つ、SNS運用については下記の記事で詳しく解説しています！
まとめ
営業リストの精度によって、成約率は大きく変わってきます。
そのため、営業リストを作成する際はしっかりとコツを押さえておく必要があります。
また、質の高い営業リストを作るためには、営業リスト作成ツールがあると便利です。
今回の記事ではツールの選び方やおすすめのツールも解説しているので、比較検討を行う際の参考にしてみてください。
コメント