「結局、インサイドセールスって何？」
「フィールドセールスやテレアポとはどう違うの？」
インサイドセールスの言葉を頻繁に耳にする昨今、これらの疑問を抱くビジネスパーソンは多いでしょう。
そこで本記事では、インサイドセールスの意味、必要性やフィールドセールス・テレアポとの違いなどをわかりやすく解説します。
記事後半には、運用方法や導入手順も解説しているので、是非最後までご覧ください。
インサイドセールスの基礎知識｜フィールドセールス・テレアポとの違い
インサイドセールスの導入を検討するにあたり、下記のような知識は必要不可欠でしょう。
ここではそれぞれの特徴について解説するので、その違いについて理解しましょう。
インサイドセールスの意味・役割
インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを活用しながら非対面で行う営業活動、およびポジションのことです。
そのため、インサイドセールスは「内勤型営業」「リモートセールス」とも呼ばれます。
インサイドセールスの主な役割は、商談機会の創出（アポ獲得）や見込み顧客の育成だけでなく、時にはクロージングまで行うことで、企業の売上向上に貢献することです。
インサイドセールスは、顧客のニーズを把握し、適切な提案やサポートを行いながら、顧客との信頼関係を築いていくことが重要です。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスは、非対面で顧客とコミュニケーションを取る営業手法であり、効率的に数多くの見込み顧客にアプローチすることが可能です。
一方でフィールドセールスは、対面で顧客と直接コミュニケーションを取るため、アプローチ数は限定されますが、より深い信頼関係を築ける営業手法です。
どちらにも優位点が存在し、相互補完的な関係と言えるでしょう。
さらに、実施コストや業務範囲なども踏まえて、両者の違いを整理すると下記のようになります。
| フィールドセールス | インサイドセールス | |
|---|---|---|
| 営業方法 | 基本的に対面 | 非対面（電話・メール等） |
| 実施コスト | 高コスト（移動費等） | 低コスト（ツール代等） |
| 目的 | ・受注獲得 ・顧客との深い関係構築 | ・大量リーチによるアポ獲得 ・コストを抑えた顧客育成 |
| 目標（KPI） | ・新規受注数 ・新規売上 | ・新規商談数 ・受け渡しリードの受注率 |
| 業務範囲 | ・新規リード獲得 ・顧客育成 ・クロージング営業 ・契約後のフォローアップ ・アップセル | ・営業リスト作成 ・新規リード獲得 ・フィールドセールスとの連携 ・顧客育成 ・契約後のフォロー |
インサイドセールスとフィールドセールスの融合
オンライン商談が一般的になり、フィールドセールスもデジタルチャネルを活用するようになっています。
インサイドセールスが商談を行う企業もありますし、商談からクロージングまでの営業プロセス自体ををフィールドセールスと呼ぶ企業も増えてきました。
このように両者の境界が曖昧になり、営業形態よりも“担う役割”で区別されるようになっていることが伺えます。
そのため企業は、顧客の規模感や関係値などの状況に合わせて、両者の適切なバランスを見極め、柔軟に対応することが成果最大化の近道です。
▼営業プロセスの分業についての詳細は、下記の記事をご覧ください。
テレアポとの違い
テレアポは、電話を使ってアポイントメントを取る営業手法であり、インサイドセールスの一部とも言えます。
しかし、インサイドセールスはテレアポに留まらず、メールやWeb会議システムを活用し、商談やクロージングまで行うことが特徴です。
テレアポは、主にアポイントメントを取ることに焦点を当てているのに対し、インサイドセールスは顧客との信頼関係を築き、最終的な成約に焦点を当てている違いという違いがあります。
| テレアポ | インサイドセールス | |
|---|---|---|
| 使用ツール | ・電話 | ・電話 ・メール ・Web会議 ・SNS等 |
| 目的 | ・大量リーチによるアポ獲得 | ・大量リーチによるアポ獲得 ・コストを抑えた顧客育成 |
| コミュニケーション方法 | アウトバウンド型 | アウトバウンド＆インバウンド型 |
インサイドセールスが注目される理由
インサイドセールスが注目される理由は、その効果や環境への適応力にあります。
以下の5つのポイントで、なぜインサイドセールスの注目度が高まっているのかを解説します。
対面営業が難しい環境にフィットしたため
近年のグローバルな状況や新型コロナウイルス感染拡大により、対面営業が難しい環境が増えています。
インサイドセールスは、非対面で効率的な営業活動が可能であり、こうした環境に適応しやすい手法です。
その中でリモートワークの普及により、ビジネス環境でもデジタル化が急速に進みました。
それにより、インサイドセールスに必要なインフラが自然と整備され、自宅からでも営業活動ができるようになった点も大きな要因です。
見込み顧客に優先順位をつけられるため
インサイドセールスでは、資料請求やイベント参加者などの見込み顧客リストから、電話やEメールでコンタクトを取り、顕在化している温度感や購買意欲の度合いを測定します。
これにより、見込み顧客に優先順位をつけ、フィールドセールスにトスアップすることで、それぞれの検討段階に合わせた提案ができるようになります。
見込み顧客が大量に生まれる現在の環境において、見込み顧客を選別（リードクオリフィケーション）は必須のプロセスです。
このプロセスに集中できる営業部隊が、今の時代に求められているのでしょう。
人手不足に対応できるため
労働力不足が深刻化する中、インサイドセールスは少ない人手で高い成果を上げることができます。
時間や場所の制約がなく移動がない分、対面営業よりも生産性が高く、人手不足の問題に対応する手段として注目されています。
さらに、インサイドセールスは働き方の柔軟性が高く、昨今の多様なワークスタイルに適応できる点も魅力の一つです。
顧客との接点を増やせるため
インサイドセールスでは、電話やメール、Web会議といった様々なチャネルを活用して顧客との接点を新たに創出し、関係をより一層強化することができます。
また、従来よりも顧客からの問い合わせや相談にスムーズに対応可能になり、顧客満足度やリピート率の向上にも貢献しています。
顧客とのタッチポイントを増やすことは、LTVが重要視され、顧客との長期的な関係構築が求められる今、重要な要素なのでしょう。
インサイドセールスの種類｜SDRとBDR
インサイドセールスは、企業や商材により形態が異なり、主に2つの種類に細分化されます。
それぞれの種類について詳しく解説し、インサイドセールスの業務内容や効果を理解しましょう。
SDR＜反響型＞
SDR（Sales Development Representative）は、マーケティング部隊から引き継いだリードからの問い合わせや反応を受け、商談化させる役割を担います。
マーケティング部隊とフィールドセールス部隊の橋渡し役であり、多くの日本企業がこのSDRを採用しています。
既に、何かしらのアクションを受け取った上でのセールスになるため、購入意欲が高い状態でアプローチできるのが特徴です。
このようにSDRは、Webサイトやメールで受け取った顧客からの問い合わせを分析し、適切な営業担当者に引き渡す、インバウンド型の営業です。
アウトバンド営業とインバウンド営業の違いは、以下のイメージの通りです。
BDR＜新規開拓型＞
BDR（Business Development Representative）は、自社から戦略的にアプローチをかけて、新規開拓を行う役割を担います。
取引をしたいターゲット企業を選定し、戦略的に商談化することを目的としています。
場合によっては、同一企業内で複数の商談機会を獲得するケースもあります。
アウトバンド型の営業なので、方法としてはテレアポやメール・DM営業が一般的となります。
またBDRは、競合他社に対抗するための戦略立案や提案書作成など、より高度なスキルが求められる役割です。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールス導入には、多くのメリットがあります。
以下では、その主なメリットを5つ紹介します。
- リードの母数が増えても対応できる
- 営業範囲が拡大できる
- 属人化を防げる
- コンバージョン率が向上する
- KPI設定が正確にできる
リードの母数が増えても対応できる
繰り返しになりますが、インサイドセールスは移動時間が削減されるため、効率的にリードにアプローチできるのが特徴です。
さらに、顧客の反応が良かったメールの文面や資料は再活用でき、時間の節約にもなります。
また、リードの優先度を設定しやすくなることで、確度の高いリードのみに絞ってアプローチすることも可能なので、近年のリード数増加の傾向にも対応できるのは、大きなメリットでしょう。
営業範囲が拡大できる
基本的にリモートで行うインサイドセールスは、フィールドセールスよりも時間や場所の制約がないため、これまで不可能だった地域にも範囲を拡大できます。
これにより、多様な顧客と接点をもつことが可能になり、新たなビジネスチャンスが生まれることも期待できるでしょう。
属人化を防げる
インサイドセールスでは、アプローチの方法やそのタイミングなどを標準化できます。
従来の営業方法では、顧客への対応を個人の判断に任せていたため、担当者が外れた場合に顧客が離脱してしまうリスクが大いにありました。
これに対しインサイドセールスを導入することで、少人数で一連の営業フローを回し、属人化によって発生していた顧客の離脱を減らすことが可能になります。
また、CRMなどにより顧客データの管理が一元化されることで、担当者間で情報共有も容易になります。
コンバージョン率が向上する
インサイドセールスでは、顧客の温度感が高いうちに迅速にフォローアップできるため、クロージングがスムーズに進み、結果的にコンバージョン率が向上すると期待できます。
さらに、商談の準備段階で、見込み顧客との双方向のコミュニケーションを通じて、詳細な情報を獲得することもできます。
このような、リードナーチャリングのし易さは、大きなメリットと言えます。
KPI設定が正確にできる
インサイドセールスでは特性上、結果が外的要因に左右されにくく、営業活動の成果を正確に測定できます。
これにより、正確なデータに基づいたKPIの設定が可能になり、業績改善に向けた施策が打ち出しやすくなる点も、インサイドセールスを導入するメリットでしょう。
関連するマーケティング手法２つ
インサイドセールスはマーケティング部門に含まれることも多く、実際にいくつかのマーケティング手法と深く関わっています。
その中でも、ソーシャルセリングとアカウントベースドマーケティング(ABM)についてみていきましょう
ソーシャルセリング＜SNSを活用して購買行動に導く手法＞
ソーシャルセリングとは？
ソーシャルセリングとは、SNSを通じて見込み顧客と接点を持ち、自社プロダクトの購買行動に導くBtoBマーケティング手法です。
また、既存顧客とSNSを通じてコミュニケーションを図り、顧客ロイヤリティ向上につなげることを含む場合もあります。
インサイドセールスとの関係
実際に、インサイドセールスの手法の1つとして、世界的に注目されています。
リモートワークの広がりに伴い、営業活動は様々なオンラインツールを活用する時代になりました。
その一例として、低コストで実行できる上に高い効果が確認されているソーシャルセリングは、今後さらに重要視されていくと予想されます。
日本ではビジネスでSNSを利用する考えが十分に広まっておらず、情報漏洩や炎上を懸念して踏み出さない企業も多いです。
一足早くソーシャルセリングを営業活動に取り入れることで、収益の大幅な向上を図りましょう。
アカウントベースドマーケティング＜一点集中型BtoBマーケ＞
アカウントベースドマーケティング（ABM）とは？
アカウントベースドマーケティング（ABM：Account Based Marketing）とは、確度の高い優良企業（＝アカウント）に絞ってアプローチする、一点集中型のBtoBマーケティングです。
一般的に、マーケティングは「リード(=個人)」を対象に行われますが、ABMではマーケティング部門と営業部門が全社的に協力して「企業」単位で絞り込み、戦略的にアプローチします。
近年、SFAやMAの導入が進み、情報を企業単位で統合しやすくなったことが注目されている背景にあります。
インサイドセールスとの関係
ABMの実現のために不可欠なのが、インサイドセールスです。
まず、ABMを実行するためには「BANTC」と呼ばれる以下の情報が必要です。
- 予算金額(Budget)
- 決済者(Authority)
- 何を求めているのか(Needs)
- 購入する可能性のある時期(Timeframe)
- 競合の状況(Competitor)
インサイドセールスにより、これらの情報を商談化前に獲得することができます。
これにより、初回商談時から見込み顧客にとって最適な提案を出来るようになります。
また、商談化に至らなかった場合でも、そのデータの蓄積をその後の他企業へのアプローチに活用することができます。
インサイドセールスの運用方法
インサイドセールスの運用方法には、以下の3つがあります。
- 内製化
- 外注
- ハイブリット(内製&外注)型
自社に適した形態を選択できないと、後々大きな軌道修正を迫られることになります。
それぞれのメリット・デメリットを把握し最適な運用形態を探りましょう。
インサイドセールスの内製化
メリット
インサイドセールスを内製化する最大のメリットは、PDCAをスムーズに回せることです。
インサイドセールスは、リードの状況や顧客からのフィードバックをもとに臨機応変な対応が求められます。
内製化することで、それらの情報を迅速に業務に落とし込むことができます。
また、獲得した情報をSFAやCRMに蓄積させることができるため、それらを営業資産として今後に生かすことができます。
デメリット
社内のリソースやノウハウが不足している場合、人材の採用や育成にコストがかかることはデメリットとして考えられます。
経験豊富な人材の採用には多額のコストがかかりますし、未経験人材の採用は追加で研修費用がかかります。
コストを絞り、適切な人材を配置できなければ、アウトソーシングの方が成果が出るといった結果になりかねません。
また、設備投資も必要で、コールシステムやMA・SFA・CRMなどの営業支援ツールが必要です。
MAでスコアリングしたリードに対するフォローコールをする必要があり、これをしないと、闇雲にテレアポをするのと変わらなくなってしまいます。
また、SFAやCRMを活用し営業の属人化や他部署との連携ミスを防ぐことも必要です。
インサイドセールスを外注する
メリット
インサイドセールスの外注は、人材採用や教育のコスト、必要な環境や設備投資のコストを大幅に削減できるメリットがあります。
特に、経験豊富な人材が少なく、導入するために高額なコストが必要なインサイドセールスにおいては、外注の導入ハードルは他の形態と比べて低いと言えます。
さらに、専門的なノウハウにより効率的に進行できるため、短期で成果を出したいという企業にとっても有効でしょう。
また、必要なときに一時利用もできるため、余計な維持費が発生せず、リスクヘッジも可能です。
デメリット
外注によるインサイドセールスには、社内のノウハウ蓄積が難しいというデメリットを伴います。
特に費用が比較的安い業者では、結果のアウトプットのみが提供され、ノウハウやナレッジの共有が不十分な場合があります。
また、業者とのコミュニケーションが煩雑になり、管理工数が増えることもマイナスポイントとなります。
これにより、PDCAのサイクルが遅くなり、結果的に効率的な運用が難しくなることがあります。
一部の業者は積極的なコミュニケーションや改善提案をしてくれますが、大半はそうではないのが現状です。
ハイブリット型で運用する
メリット
ハイブリッド型のインサイドセールスは、自社の不足分を外注で補完することが可能で、これが最大の利点です。
先述したBDRとSDRの2つの手法は、それぞれ運用方法や体制も異なります。
規模の小さい企業であれば、どちらか一方に専念するのが限界でしょう。
ここで、ハイブリッド型の導入により、自社のリソースだけでは開拓できなかった領域にも進出できます。
さらに、外注業者のノウハウを自社のインサイドセールスにも採用することで、将来的には完全な内製化への移行も視野に入れられます。
例えば、業者のトークスクリプトを自社に取り入れることで、外注と同等のクオリティを維持しながら、自社リソースを最大限に活用することも出来るでしょう。
デメリット
ハイブリッド型を採用すると、社内の人員確保と環境投資、そして外注費用が重なるため、3つの方法の中で最もコストが高くなります。
したがって、ハイブリッド型を採用する際には、目的を明確にし、計画的に利用することが重要です。
さらに、社内でのインサイドセールスの位置付けや、商談化に必要な条件といったルールを定めておく必要があります。
すでにCRMなどを運用している場合は、納品データの形式なども事前に定めておくことで、スムーズな連携が可能となります。
これらの準備と計画性が、ハイブリッド型のインサイドセールスの効果的な運用を可能にします。
インサイドセールスの導入手順
インサイドセールスを内製化すると決断したあと、次に気になるのは具体的な導入プロセスでしょう。
ここでは以下の手順で進めることを推奨します。
営業プロセスの分業化・明確化
インサイドセールス導入時には、営業プロセスの分業化と担当範囲の明確化が最初のステップです。
従来の営業スタイルが属人的になりがちだったのに対し、インサイドセールスでは「リードの育成」が明確な役割となります。
不明瞭な担当範囲は営業活動の過不足や進行状況の誤解、場合によってはクレームにつながるため、最初に役割と範囲ははっきりさせておくことが必要です。
部署の設置先を決める
インサイドセールス部署の設置先は、マーケティング、営業、または新設のインサイドセールス専門部門が考えられます。
マーケティング担当は一貫したリード対応が可能ですが、新規リード獲得にリソースが割かれます。
営業担当はリードとの深い関係を築けますが、属人性が高まり負荷も増えます。
新設部門はリソースが必要ですが、リード育成に特化できます。
新設部門は初期投資がある程度必要ですが、リード育成は継続的な対応が必要なため、長期的には利益をもたらす可能性があります。
人材の確保・選定
インサイドセールスの業務担当部門が決まれば、次はフィールドセールスやマーケティングに知識を持つ人材を選定し、確保します。
既存部門から人材を移すと戦力が減る一方、新規採用を一から実施してしまうと、社内の現状の営業スタイルが反映されにくいかもしれません。
そのため、最初は社内から核となるメンバーを選定し、徐々に新規採用を取り入れて拡充することが推奨されます。
KPIを設定する
インサイドセールスの人材確保後は、成功に向けてKPIを設定します。
インサイドセールス部門における指標として、よく使われるものは以下の通りです。
- 商談化率・商談化数
- 受注率・受注数
- メール開封率
- 架電数（電話をかけた回数）
- 通話時間
分業制の営業活動では、案件の受注数だけでなくプロセスにもKPIを設定することが重要です。
例えば、新規見込み客200件の生成、その中から30件の商談化、3件の受注といった目標を設定することで、「案件の広げ方」と「進め方」が可視化でき、社員のモチベーション向上にも繋がります。
顧客情報を一元管理できるようにする
最後に、顧客情報の一元管理が可能な環境を整備します。
一元化により、リード獲得から育成、受注までのプロセスを一括管理でき、顧客情報のデータベース化も可能です。
この際、SFAやCRMといった専用の管理ツールを利用することが推奨されます。
これらのツールは、適切に使われれば企業の基幹システムとしても活用できます。
会社全体の情報管理体制と一緒に検討することが重要です。
まとめ
インサイドセールスの導入には多くのメリットがあります。
一方で、注意点やポイントを抑えることが出来なければ、単なるテレアポと同様のものに終始したり全く成果が出なかったりすることもあります。
この記事がインサイドセールスを導入しようと考える、またはよりよい成果を出したいと考えている方々の参考になれば幸いです。
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