「売上を上げるためには、どの代理店を選ぶべき？」
「販売代理店ってどんな種類があるの？」
そんな疑問を抱いている方も多いのではないでしょうか。
「販売代理店」とは、製品やサービスを広く市場に広めるためのパートナーです。しかし、代理店には多様な種類があり、それぞれが得意とするフェーズや市場が異なります。
この記事では、販売代理店の意味や種類、紹介代理店との違い、依頼先の探し方についてわかりやすく解説します。
ビジネスモデルから理解して最適な依頼先を見つけたい方は、是非最後までご覧ください。
販売代理店とは？
「販売代理店」という言葉を聞いたとき、あなたはどのようなイメージを持つでしょうか？
商品の販売元やサービス提供者の代わりに商品を販売する企業や個人？
それとも、商材を市場に適切に紹介し、販売を促進するための専門知識と経験を持つ専門家？
あるいは、特定の地域や市場に存在し、その地域の顧客に商材を販売する存在？これらのイメージは一部正しいですが、販売代理店の一面しか捉えることが出来ていません。
正しくは「販売代理店」とは、製品やサービスを広く市場に広めるためのパートナーです。
実際に、「販売代理店」は「販売店」「代理店」「紹介店」など、得意とするフェーズによっていくつかの種類に分類されます。それぞれの種類の店舗は、商材のライフサイクルの異なるフェーズに焦点を当て、それぞれが特有の役割と責任を持っています。
このように、世の中の「販売代理店」という言葉の定義は曖昧なものです。
本記事でそれを整理し、「販売代理店」をそれぞれが得意とする役割に分けることで、貴社の商材の販売チャネルを拡大するためにどのように利用できるかについて解説します。
※今後「販売代理店」と表記する際は、この広義の意味を指します。
販売代理店の種類
商材の販売において、「販売代理店」は重要な役割を果たします。
しかし、「販売代理店」は一言で言っても、その種類は多岐にわたります。
最も混同しやすい「紹介代理店」との違いも踏まえて、「代理店」から分解して解説していきます。
販売代理店と紹介代理店の違い
まず、大きな区分として「販売代理店」と「紹介代理店」があります。
これらの主な違いは、商談を誰が実施するかにあります。
「販売代理店」は商材の販売を直接行い、商談も代理店側で行います。
これは、商材の特性や利点を顧客に直接伝え、顧客の質問に応え、商材の価値を最大限に引き出す能力を持つことを意味します。
つまり販売代理店とは、商材の売り上げに対し責任を持ち、商材の成功に直接的に影響する能力を持つビジネスモデルです。
※今後「販売代理店」と表記する際はこの狭義の意味を指します。
一方、「紹介代理店」は顧客を商材へと導きますが、最終的な商談と販売は販売元が行います。
紹介代理店は商材の存在を広め、顧客を商材に引き付ける役割を果たします。
しかし、商材の詳細な説明や価値の提示、そして最終的な販売は販売元やサービス提供者が行います。紹介代理店は商材の認知度を高め、商材と新規顧客の接点創出に重点を置きます。
販売代理店の種類
販売代理店には、さらにいくつかの種類があります。
特約店とは
販売元から特別な権利を与えられ、特定の商材を独占的に販売する店舗です。
競合商品を販売できないなど、規制が強くかかる一方で、販売元のブランド名や企業名を名乗って販売活動を行うことができます。
販売店とは
販売元の商材を直接顧客に販売する店舗です。
価格設定や取り扱う商材も自由に選択し、仕入れ額と販売額の差で利益を出すビジネスモデルです。
したがって、契約の主体は販売店と顧客となります。一般に小売店はこれに該当します。
代理店とは
販売元やサービス提供者の代わりに商材を販売する店舗です。
契約の主体は販売元と顧客です。特約店よりは自由度が高く、販売価格を決めることもできる場合もありますが、報酬として与えられる手数料は低くなります。
一般に「販売代理店」と呼ばれるものは、このビジネスモデルであることが多いでしょう。
紹介代理店の種類
紹介代理店にもいくつかの種類があります
取次店とは
商材の販売元と顧客の間に立ち、商材を顧客に紹介する店舗です。
最終的な商談と販売は販売元が行い、顧客へのアフターフォローやトラブル対応も販売元が責任を負います。
例えば、コンビニで宅配を販売するとき、コンビニは宅配業者の取次店です。取次店は、取次の発生ごとに取次手数料として報酬を得ます。
紹介店とは
商材のメーカーに見込み顧客や見込み案件を紹介する企業や個人を指します。
彼らは顧客とメーカーの間の橋渡し役として機能し、商材の認知度を高めることに重点を置いています。商談はメーカーと顧客が直接行います。
紹介店は、ビジネスマッチングの文脈でも使われる代理店の種類です。商材の提供者と需要者をつなげることで、新たなビジネスチャンスを生み出すことが可能です。
販売代理店に依頼するリスク
販売代理店に依頼するにあたって、もちろんリスクも付き物です。
一般的に、以下の５つがリスクとして挙げられます。
商材や市場への理解不足
特にBtoB商材は、特定の知識や理解を必要とします。
依頼先がこれらの商材や市場の経験が浅く、理解が十分でない場合、適切な販売戦略を立てることが難しくなります。
これは、顧客のニーズを満たすための適切な提案や、競争環境に対応した価格設定など、販売活動の各段階で問題を引き起こす可能性があります。
コントロールの喪失
販売代理店はあくまでも外部の組織であるため、依頼することによって一部のコントロールが効かなくなる可能性があります。
特に日々の業務の透明性が失われ、売上が上がらない際に原因が分からない、または販売戦略や商談内容においてPDCAを反映できない場合があります。
このように、販売代理店との目線が揃わずにマネジメントに失敗すると、短期的には成果が出ても中長期には長く続かない販売体制が生まれてしまいます。
ブランドイメージの齟齬
依頼先の販売態度や対応の方法次第で、自社のブランドイメージが損なわれる可能性があります。
また、依頼先によっては自社の価値観を自分事化してくれず、顧客に再現性高く伝えられない場合もあります。紹介代理店と異なり、最終的な商談まで担当することになる販売代理店では、このリスクが比較的大きいと言えるでしょう。
これは、顧客の信頼やロイヤルティの損失につながる可能性があります。
契約不履行や情報漏洩
依頼先が契約条件を遵守しない、または機密情報を適切に管理しない場合、法的な問題や財務的な損失を引き起こすリスクがあります。
これは、企業の評判やビジネスの存続に影響を及ぼすまでに発展する可能性があります。依頼元としても余計な事で振り回されていては、元も子もありません。
そのため、販売代理店に依頼する際は綿密にコミュニケーションを取り、安定した良好な関係を維持していかなくてはなりません。
外部に依存してしまう
1つの販売代理店に過度に依存すると、依頼を停止した場合やパフォーマンスが悪化した場合に、自社のビジネスに大きく影響してしまう事業体制になってしまいます。
そのため、依頼先に販売面を丸投げして全て任せるのではなく、上手く連携して販売ノウハウが蓄積する工夫が必要です。また、販売チャネルの多様性を確保することでも緩和させることが可能です。
依頼する販売代理店の選び方
販売代理店の種類や依頼するリスクを理解したうえで、自社に最も適したビジネスモデルの依頼先はどれなのでしょうか。
販売代理店だけでなく紹介代理店の選択肢も考慮して、様々な観点から最適な依頼先を提案します。
① コストで選ぶ
外注を検討する際、最も気になるのはそのコストでしょう。
多くのコストをかけて成果を出したい場合と、コストを抑えて依頼したい場合に分けて解説します。
多くコストをかけても成果を出したい
事業が急成長期に入り急速に販売拡大をしたいとき、考えられる手法は「特約店に依頼するか／代理店や紹介店の上位プランに加入するか」の2つです。
特約店は、自社の社名やブランド名を使い販売活動を行うため、既に認知度の高い企業にとって最適な選択肢となります。
一方で販売手数料が高額であったり、綿密なサポートが必要だったりと余力のある状態でないと持続的な委託は難しくなるでしょう。
代理店や紹介店の上位プランは、費用面での余力がある場合におすすめとなります。新たな市場を開拓したい場合や新事業を加速させたい場合、最適な選択肢となるでしょう。
特約店と異なるのは、市場での認知度や依頼先へのサポートがそれほど必要ない点です。どちらも得意とするビジネスモデルにおいて専門的な能力を有しており、ある程度任せてしまっても成果を上げてくれます。
コストを抑えつつ依頼したい
事業の立ち上げ当初や、企業のメイン事業でない場合、外部リソースに対してのコストは抑えたいはずです。
その場合に考えられる手法は「代理店や紹介店に依頼するか／販売店や取次店に卸売りするか」の2つです。
代理店や紹介店の中には小規模事業の支援に強い会社もあり、得意分野が合致する場合はローコスト・ローリスクで成果が出せるでしょう。
しかし、依頼先のリソースをあまり振り当てられなかったり、ノウハウの不足や報告の低頻度化が発生したりなど、上手く売上に繋がらない原因となってしまう要素が多くなります。綿密なコミュニケーションや定例報告を行い、依頼先をマネジメントする工夫をしましょう。
販売店や取次店を利用する場合、ビジネスモデルの特性上コスト面の不安は少ないでしょう。
販売店は仕入れ額の交渉が生じますが、一度卸してしまえばコストは発生せずに一定の利益を得ることが出来ます。
また、取次店（ここでは卸売業者を想定）は販売見込み数を買い付けるモデルのため、こちらも基本的に定期コストは発生しません。
② 商材のライフサイクルで選ぶ
依頼したい商材のライフサイクルによっても、最適な依頼先は異なります。
本記事では、以下の２つの販売フェーズに分けて提案します。
- 立ち上げ当初の事業における認知拡大フェーズ
- 既に一定の認知度を獲得した収益拡大フェーズ
認知拡大フェーズ
立ち上げたばかりの事業にとって、より多くの潜在顧客との接点を創り、事業内容やブランドイメージを認知してもらう販売戦略は非常に重要です。
このような認知拡大フェーズにおいて、最適な依頼先の種類は「紹介店」となるでしょう。
紹介店は商談までを行わないため、その分のリソースを潜在顧客へのアプローチ（＝認知獲得）に充てることが出来ます。
また、自社は商談だけに注力できるため、伝えたいことを正確に伝えられるだけでなく、商談を通して得たフィードバックを事業や商談に活かし、その後の収益拡大フェーズにスムーズに移行できることが期待できます。
先述の通り、紹介店が提供するツールとして「ビジネスマッチング」が挙げられます。
弊社が提供するサービスの「mycsess」は、小規模事業者を中心とした中小企業様向けに、AIが最適なアポイントを獲得し案件化させる「AIマッチング」機能を揃えています。ビジネスマッチングにご興味のある方は、是非一度ご相談ください。
収益拡大フェーズ
業界での認知度が拡大したり事業の土台が出来上がってくると、次に目標とするのは収益の拡大です。
このフェーズで陥りやすい課題として、営業リソースが社内だけでは賄えないことや、社内の営業ノウハウだけでは機会損失が発生することなどが挙げられます。
これらを補完するために、最適な依頼先の種類は「代理店」です。
代理店の場合、商談までを一気通貫で任せることができるため、社内リソースを現状維持しながら販売活動を拡大できます。また、既に自社にマーケティングノウハウや販売ナレッジが蓄積されている場合は、それを代理店と共有することで、低コストでも効果的に成果をあげることができるでしょう。
弊社、株式会社YZでは営業支援ツール「mycsess」だけでなく、成果報酬型の営業代行サービスも提供しております。個人事業主様や小規模事業者様に向けて、アポイント獲得からクロージングまで一気通貫でお任せしていただけます。
③ 得意な商材や市場で選ぶ
自社商材の特性やターゲット、開拓したい市場によっても依頼すべき「販売代理店」は変わります。
BtoC商材かBtoB商材か、扱う商材に適した提案方法はどれか、などが判断基準となります。
BtoC商材
「toC」の販売を強化したいなら、販売店か取次店に依頼するのが最適でしょう。
具体的には、実物を手に取ることで購買衝動が喚起されるような商材（衣服・雑貨など）は、店舗型の販売店が得意とする領域です。
一方、十分な情報を受け取ることで購買衝動が喚起される商材、または運びづらい商材（化粧品・生活必需品・家具など）なら、ECサイトやバイヤーなどの取次店に依頼することで効果が最大化できるでしょう。
BtoB商材
「toB」の場合は、「自社の扱う商材が顧客に理解されやすいものか」という観点で、代理店に依頼するか紹介店に依頼するかを決定するのが良いでしょう。
自社商材が分かりやすいもので、誰が説明しても正しく伝えることが可能な商材であれば、代理店に依頼して商談数を底上げするのが効率的です。
一方、自社商材が言葉では伝わりにくかったり、実際に操作しながら説明したいSaaS商材であったりする場合は、紹介店に依頼してアポイントや案件を獲得してもらうのが効果的です。
紹介店であれば、商談を実施するのは自社の営業担当なので、商材についての専門的な知識をフル活用しながら、顧客に伝えにくい機能を商材に還元したりすることもできます。
まとめ
この記事では、「販売代理店」の種類や伴うリスク、「販売代理店」の選び方について解説しました。
特に選び方については、コスト、商材のライフサイクル、得意な商材や市場といった要素を考慮することが推奨されます。
これらの情報を活用して、自社の販売戦略を最適化するためのガイドラインとして役に立つことができれば幸いです。
コメント