「売上予測や売上目標を計算したり、設定したりする方法が分からない」
「売上予測や売上目標を設定する場合に便利なツールが知りたい」
このように悩んでいる企業の営業マネージャーの方もいらっしゃるのはないでしょうか。
いずれも営業活動において非常に重要で、なるべく早い段階で理解しておきたい項目になっています。
今回の記事では、売上予測や売上目標の概要、計算方法について詳しく解説します。
後半部分ではExcelやSFAツールを活用した計算方法も紹介しているので、合わせてご参考にしてください。
売上予測とは？
売上予測は、一定期間における将来的な売上の予測を行うことを意味します。
企業が営業戦略を考える際の指標となるので、どの業界の企業でも重要度が高いのが特徴です。
主観的な予測ではなく、客観性のある売上データ、平均成長率、業界や自社の動向などを元に分析を実施するのが一般的です。
過去の売り上げデータを見るのではなく、業界や自社の状況まで把握するとより正確な売上予測に繋がりやすくなります。
戦略を考える場合は他のチームと組んでミーティングを行うことも想定されます。
ただ数値化するのではなく、可視化しやすいようにグラフ化するとチームなどでも確認しやすくなるので、売上予測を行う場合は見やすさまで重視しましょう。
売上予測を行う必要性
営業における売上予測は、組織のビジョンを具現化し、戦略を形成するための重要な工程です。
売上予測を正確に行うことで最適なチームマネジメントを実現し、営業チームが成功を収めるための基盤を固めましょう。
例えば、売上予測を立てることでリソースの管理や配分を適切に行うことが出来ます。
人員や時間、物資などの必要なリソースを最大限に活用するため、現在の体制でどの程度の売上が見込めるかを把握することは重要です。
売上予測はこの理解を深め、無駄を省き、より優れた営業チームを構築する手助けとなるでしょう。
売上予測を計算する方法
売上予測を計算する場合は、過去の売り上げ履歴を参照して、以下の計算式で算出を行います。
一年間の売上利益 × 年間平均成長率
具体例を出すと下記の計算例が挙げられるでしょう。
1,000,000円（去年の売上利益）×0.25%（年間平均成長率が25%）
＝250,000円（売上予測）
このように簡単に計算で割り出せますが、データの精度が低いとあまりあてにならない場合があります。
例年のデータを正確に割り出した上で、営業活動に役立つ売上予測を行いましょう。
売上目標とは？
売上目標は、一定期間内において達成すべき売上額、または増減率のことを指します。
上半期や下半期、四半期に分けられて設定されることが多く、そこから1ヶ月ごとの目標値や、部署やチームごとの売上目標まで設定されることが一般的です。
最終的に、営業マンそれぞれに合った売上目標が設定され、各営業マンが売上目標を達成するために活動を行います。
目標が設定されていることで、モチベーションにも繋がりやすくなり、取り組むべき営業戦略も見えてくるのがメリットです。
営業マンとしての日々の動き方も設定しやすくなるので、スムーズな営業活動を行う場合には売り上げ目標の設定が欠かせません。
売上目標を設定する必要性
売り上げ目標を決めずにそれぞれの営業マンの裁量に任せてしまうと、行動となる指標が無いので、充実した営業活動ができません。
目標を達成するためにどのような営業活動を行えば良いのか分からなくなり、十分な成果を出すのが難しくなるでしょう。
また、営業マンのスキルや状況を考慮せずに適当に売り上げ目標を設定してしまうと、営業マンのモチベーション低下に繋がります。
高すぎても低すぎても本人のモチベーションに繋がらず、パフォーマンスの低下を招く可能性が高いです。
営業マンの経験やスキルを確認し、適切な売上目標を設定することで無理なく営業活動ができるようになります。
営業マンがより高いパフォーマンスを実現するためにも、売上目標は慎重に決定しましょう。
売上目標を適切に設定するコツ
まずは事業継続に必要な売上高を明確にしましょう。
事業を拡大するために必要な売上高を下回ってしまうと、赤字になるので注意が必要です。
営業マン1人1人の売上目標を適切に設定するためには、過去のデータも重要になります。
営業マンそれぞれの経験や売り上げが上がった時期なども照らし合わせながら、1人1人に適切な設定を行います。
現場の状況なども見ながら、売上目標を達成できる環境になっているか確認した上で慎重に検討しましょう。
売上目標の達成率を計算する方法
結論を簡潔にお伝えすると、達成率は「実績÷目標」で算出することができます。
しかし、売上目標を「総額」で設定するか、「増減率」で設定するかで、細かい部分が異なります。
それぞれ計算例も含めて、確認してみましょう。
達成率の計算方法① 売上目標が総額の場合
売上目標が売上の総額である場合、達成率を把握するには下記の計算式が有効です。
最終達成率 ＝ 実際の売上 ÷ 売上目標 × 100
途中経過に関する達成率＝（実際の売上/経過した日数）÷（目標/期間）×100
こちらの計算式を元に計算した例は、下記のようになります。
（例1）売上目標が200万円、実際の売上が180万円だった場合 180万円 ÷ 200万円 × 100 = 90%
（例2）売上目標が300万円、目標期間が30日、20日経過時点で80万円を売り上げている場合 (80万円/20日） ÷ （300万円/30日） × 100 = 40%
達成率の計算方法② 売上目標が増減率の場合
売上目標を増減率で設定し進捗を追う場合、達成率は下記のように計算できます。
最終達成率 ＝ 実際の増減率 ÷ 増減率の目標値 × 100
こちらの計算式を元に計算した例は、下記のようになります。
（例1）今期の売上目標が前期の売上から25%増、実績は15％増にとどまった場合 15(%) ÷ 25(%) × 100 ＝ 60%
エクセルで達成率を計算するには？
エクセルで達成率を算出する場合、実績と目標のデータがあれば、簡単な計算式ですぐに求めることが可能です。
- Step1Excelで達成率を入力したいセルを選択します。
- Step2セル内に以下の数式を入力します
=実績のセル(例：C5) / 目標のセル(例：C4) - Step3オートフィル機能で下にコピーする
- Step4必要に応じて表示形式を「%」等に変更する
エクセルでの入力イメージは、下記の通りです。
| 実績 | 目標 | 達成率 | |
|---|---|---|---|
| 2021年度 | ○○ | △△ | =○○/△△ |
| 2022年度 | |||
| 2023年度 |
このようにシンプルな計算式で求められるので、営業マンそれぞれの進捗を確認したい場合に便利です。
達成率を計算できるサイト【2選】
「エクセルで進捗を管理していない」「すぐに達成率のデータを知りたい」という方に向けて、データを入力するだけで瞬時に達成率を算出してくれるサイトをご紹介します。
ネットの便利屋さん
「ネットの便利屋さん」は、それぞれの数値について詳しく説明が記載されているので、初心者でも安心して使えるでしょう。
ToolBox
「ToolBox」は、シンプルで無駄のないレイアウトで広告も少ないので、こちらもオススメです。
エクセルで売上予測・目標を計算する
売上予測や売上目標を計算する場合、表計算ソフトであるエクセルが活用できます。
多くの企業が既にPCにインストールしていることが多く、追加の導入コストなしで活用できるのが大きなメリットです。
また、既に社員が使い慣れていることも多いので、習得コストを掛けずに使えるのも魅力となっています。関数なども使いやすく、マクロも組めることから売上予測や売上目標を設定する際に十分に使えるでしょう。
ここから、Excelを活用して売上予測と売上目標を計算する方法について、４つの方法に分けて説明します。
1. TREND関数（重回帰分析）
TREND関数は、複数のデータをもとにして売上高を予測するのに有用です。
これは、過去の売上履歴を参照したxとyデータと、予測に使う新しいxデータを指定して、売上高を予測する方法です。
- Step1Excelで予測したい範囲のセルを選択します。
- Step2“Fx”（関数入力バー）に以下の数式を入力します
=TREND(既知のyの範囲, 既知のxの範囲, 予測に使う新しいxの範囲) - Step3Enterキーを押して、入力した数式を確定します。
- Step4これにより、選択したセルに売上高の予測値が表示されます。
2. FORECAST関数（回帰直線を利用）
FORECAST関数は、回帰直線を用いて次期の売上高を予測する方法です。
- Step1Excelで予測したい範囲のセルを選択します。
- Step2“Fx”に以下の数式を入力します
=FORECAST.LINEAR(予測に使うxのセル, yの範囲, xの範囲) - Step3Enterキーを押して、入力した数式を確定します。
- Step4これにより、選択したセルに売上高の予測値が表示されます。
3. SLOPE関数（傾きを求める）
SLOPE関数は、既知のxとyデータをもとに回帰直線の傾きを求めて売上予測を行います。
- Step1Excelで予測したい範囲のセルを選択します。
- Step2“Fx”（関数入力バー）に以下の数式を入力します
=SLOPE(yの範囲, xの範囲) - Step3Enterキーを押して、入力した数式を確定します。
- Step4これにより、選択したセルに売上予測の傾きが表示されます。
4. 予測シートの活用
予測シートを使用して、売上予測と売上目標を計算する方法です。
- Step1Excelに過去の売り上げ履歴などの実績を入力します。
- Step2必要なデータ箇所を選択し、挿入タブの「グラフ」を押して、データをグラフ化します。
これにより、売上の推移が視覚的に分かりやすくなります。 - Step3気象データなどの要因データを収集し、グラフに追加して実績との関連性を分析します。
- Step4過去の実績と要因データから伸び率を計算し、表を作成します。
前年比の伸び率：「その年の実績／前年の実績」 - Step5「Average」関数で、過去数年間の伸び率の平均値を出せば、伸び率の予測が可能になります。
これを元に売上目標を設定しましょう。
これらの方法を組み合わせて、Excelを使用して売上予測と売上目標を計算することができます。
過去のデータと要因分析をもとに、より正確な予測と目標を設定するのに役立ちます。
エクセル活用時の注意点
エクセルは導入コストや学習コストを掛けずに使えることが多いですが、シート内で扱っているデータが多くなるとソフトの動作が重くなります。
シートを開いたり、編集したりするだけで重くなるのでストレスを感じることがあるでしょう。
また、エクセルはオフラインのファイルベースでの管理になるので、複数人で同時管理しにくいのもデメリットです。
なるべくオンラインで複数人の目でチェックしたいという場合は、複数人管理ができるSFAなどのツールがおすすめになります。
SFAツールで売上予測・目標を管理する
SFAは「Sales Force Automation」を略した名称となっており、日本語で「営業支援ツール」を意味しています。
既存顧客や見込顧客の営業活動に関連する情報をスムーズに確認できたり、各種分析ができたりと効率的な管理を行う際に便利です。
売上予測や売上目標の計算や管理はもちろん、自社のデータを参照した上で適切な予測や提案が可能になっています。
さらなる売上アップや適切な管理を行いたい企業にはSFAツールがおすすめです。
SFA活用時の注意点
SFAは非常に利便性の高いツールとなっており、自社の売上予測や売上管理をスムーズにしますが、ITコストが発生する点がデメリットです。
エクセルで管理する場合と比べると、より多く予算が必要になります。
また、SFAはいずれも使いやすいツールが多いですが、導入時は社員に使い方を教える学習コストが発生します。
導入した直後は慣れるのに時間がかかることもあるので、SFAを導入する場合はチーム内でフォローしながら運用しましょう。
★どのSFAツールを使えばいいか分からない場合は、下記の記事をご覧ください。
★営業効率化ツールの種類などをよく理解したい方は、下記の記事をご覧ください。
まとめ
今回の記事では売上予測や売上目標など、営業活動を行う上で必要な情報を複数ご紹介しました。
後半部分では売上予測や売上目標に使えるツールなどもご紹介しているので、合わせて参考にしやすい内容になっています。
売上予測や売上目標の設定は、営業活動を管理する上において非常に重要な行動です。
営業チームや部署全体での営業成績を高め、それぞれの営業マンが効率良く動けるように適切な形で売上予測を実践し、売上目標を設定しましょう。
売上予測や売上目標を計算、管理する場合はツールを活用すると、よりスムーズな業務が可能になるので、試してみましょう。
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