「売上予測や売上目標を計算したり、設定したりする方法が分からない」
「売上予測や売上目標を設定する場合に便利なツールが知りたい」
このように悩んでいる企業の営業マネージャーの方もいらっしゃるのはないでしょうか。いずれも営業活動において非常に重要で、なるべく早い段階で理解しておきたい項目になっています。
今回の記事では売上予測や売上目標の概要、計算方法について詳しく解説します。後半部分では便利なツールも記載しているので、合わせてご参考にしてください。
売上予測とは？
売上予測は一定期間における将来的な売上の予測を行うことを意味します。企業が営業戦略を考える際の指標となるので、どの業界の企業でも重要度が高いのが特徴です。
主観的な予測ではなく、客観性のある売上データ、平均成長率、業界や自社の動向などを元に分析を実施するのが一般的です。過去の売り上げデータを見るのではなく、業界や自社の状況まで把握するとより正確な売上予測に繋がりやすくなります。
戦略を考える場合は他のチームと組んでミーティングを行うことも想定されます。ただ数値化するのではなく、可視化しやすいようにグラフ化するとチームなどでも確認しやすくなるので、売上予測を行う場合は見やすさまで重視しましょう。
売上予測を行う必要性
企業が売上予測を行う必要性としてはまず在庫管理の最適化が挙げられるでしょう。適切な売上管理を行っていないと、販売計画や生産計画の精度が低くなり、在庫の予測も難しくなってしまいます。
また、施策を行う上での適切な予算配分が難しくなってしまうのもデメリットです。プロモーションにどれくらい予算を割くのが適切か分からなくなるので、効果的な戦略を考える際に売上予測が必須になります。
他にも資金繰りや、人員配置など様々な部分に問題が出てくるので、正確な売上予測を行うことを心掛けましょう。
売上予測を計算する方法
売上予測を計算する場合は過去の売り上げ履歴を参照して「一年間の売上利益×年間平均成長率」で算出を行います。具体例を出すと下記の計算例が挙げられるでしょう。
1,000,000円（去年の売上利益）×0.25%（年間平均成長率が25%）＝250,000円（売上予測）
このように簡単に計算で割り出せますが、データの精度が低いとあまりあてにならない場合があります。例年のデータを正確に割り出した上で、営業活動に役立つ売上予測を行いましょう。
売上目標とは
売り上げ目標は一定期間内において達成すべき売上額のことを指します。上半期や下半期、四半期に分けられて設定されることが多く、そこから1ヶ月ごとの目標値や、部署やチームごとの売上目標まで設定されることが一般的です。
最終的には営業マンそれぞれに合った売上目標が設定され、各営業マンが売上目標を達成するために活動を行います。目標が設定されていることで、モチベーションにも繋がりやすくなり、取り組むべき営業戦略も見えてくるのがメリットです。
営業マンとしての日々の動き方も設定しやすくなるので、スムーズな営業活動を行う場合には売り上げ目標の設定が欠かせません。
売上目標を設定する必要性
売り上げ目標を決めずにそれぞれの営業マンの裁量に任せてしまうと、行動となる指標が無いので、充実した営業活動ができません。目標を達成するためにどのような営業活動を行えば良いのか分からなくなり、十分な成果を出すのが難しくなるでしょう。
また、営業マンのスキルや状況を考慮せずに適当に売り上げ目標を設定してしまうと、営業マンのモチベーション低下に繋がります。高すぎても低すぎても本人のモチベーションに繋がらず、パフォーマンスの低下を招く可能性が高いです。
営業マンの経験やスキルを確認し、適切な売上目標を設定することで無理なく営業活動ができるようになります。営業マンがより高いパフォーマンスを実現するためにも、売上目標は慎重に決定しましょう。
売上目標を適切に設定するコツ
まずは事業継続に必要な売上高を明確にしましょう。事業を拡大するために必要な売上高を下回ってしまうと赤字になるので注意が必要です。営業マン1人1人の売上目標を適切に設定するためには過去のデータも重要になります。
営業マンそれぞれの経験や売り上げが上がった時期なども照らし合わせながら、1人1人に適切な設定を行います。現場の状況なども見ながら、売上目標を達成できる環境になっているか確認した上で慎重に検討しましょう。
売上目標の達成率を計算するための方法
売上目標の達成率を把握するためには下記の計算式が有効です。
最終達成率＝実際の売上÷目標×100
途中経過に関する達成率＝（実際の売上/経過した日数）÷（目標/期間）×100
こちらの計算式を元に計算した例は下記のようになります。
（例1）：目標が200万円、実際の売上が180万円だった場合
180万円÷200万円×100=90%
（例2）目標が300万円、目標期間が30日、20日経過時点で80万円の売り上げの場合
(80万円/20日）÷（300万円/30日）×100=40%
このようにシンプルな計算式で求められるので、営業マンそれぞれの進捗を確認したい場合に便利です。
売上予測や売上目標を設定する場合に使えるツール
売上予測や売上目標を計算、管理する場合はツールを活用すると、よりスムーズな業務が可能になります。エクセルやSFAツールを導入することで、スピーディかつより有益な情報を導き出しやすくなるでしょう。
ここからは売上予測や売上目標に使えるツールをメリットも含めて解説するので、合わせてご参考にしてください。
エクセル
売上予測や売上目標を計算する場合、表計算ソフトであるエクセルが活用できます。多くの企業が既にPCにインストールしていることが多く、追加の導入コストなしで活用できるのが大きなメリットです。
また、既に社員が使い慣れていることも多いので、習得コストを掛けずに使えるのも魅力となっています。関数なども使いやすく、マクロも組めることから売上予測や売上目標を設定する際に十分に使えるでしょう。
エクセルを活用する場合の注意点
エクセルは導入コストや学習コストを掛けずに使えることが多いですが、シート内で扱っているデータが多くなるとソフトの動作が重くなります。シートを開いたり、編集したりするだけで重くなるのでストレスを感じることがあるでしょう。
また、エクセルはオフラインのファイルベースでの管理になるので、複数人で同時管理しにくいのもデメリットです。なるべくオンラインで複数人の目でチェックしたいという場合は、複数人管理ができるSFAなどのツールがおすすめになります。
SFAツール
SFAは「Sales Force Automation」を略した名称となっており、日本語で「営業支援ツール」を意味しています。既存顧客や見込顧客の営業活動に関連する情報をスムーズに確認できたり、各種分析ができたりと効率的な管理を行う際に便利です。
売上予測や売上目標の計算や管理はもちろん、自社のデータを参照した上で適切な予測や提案が可能になっています。さらなる売上アップや適切な管理を行いたい企業にはSFAツールがおすすめです。
SFAを活用する場合の注意点
SFAは非常に利便性の高いツールとなっており、自社の売上予測や売上管理をスムーズにしますが、ITコストが発生する点がデメリットです。エクセルで管理する場合と比べると、より多く予算が必要になります。
またSFAはいずれも使いやすいツールが多いですが、導入時は社員に使い方を教える学習コストが発生します。導入した直後は慣れるのに時間がかかることもあるので、SFAを導入する場合はチーム内でフォローしながら運用しましょう。
まとめ
今回の記事では売上予測や売上目標など、営業活動を行う上で必要な情報を複数ご紹介しました。後半部分では売上予測や売上目標に使えるツールなどもご紹介しているので、合わせて参考にしやすい内容になっています。
売上予測や売上目標の設定は、営業活動を管理する上において非常に重要な行動です。営業チームや部署全体での営業成績を高め、それぞれの営業マンが効率良く動けるように適切な形で売上予測を実践し、売上目標を設定しましょう。
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