営業、マーケティング職に就いていると、インサイトセールスという言葉を聞いたこともあるのではないでしょうか。
インサイドセールスと言葉が似ているので混同してしまう人も多いでしょう。
今回の記事では、インサイトセールスの概要についてご紹介します。
インサイドセールスとの違いや、メリット、成功させるコツについても解説しているので、是非ご覧ください。
インサイトセールスとは？
インサイトセールスとは、潜在的な課題を掘り起こし、その課題を顧客が理解した上で自社の商材・サービスを売り込む新しい営業スタイルです。
優良的な顧客発掘や受注効率のアップに繋がるので実践するメリットがあります。
近年のAI技術の進化により、顧客が自分たちの手で課題解決方法の情報をキャッチできるようになりました。
そのため、顕在的な課題解決を提案するだけでは不十分だと考えられるようになったのです。
従来の営業手法とインサイトセールスの違い
前述の通り、インサイトセールスは比較的新しい営業スタイルで、時代変化に対応したことで現在のスタイルが誕生しました。
従来の営業手法についても同時に理解することで、インサイトセールスの必要性がより明確になるはずです。
従来の営業手法①：プロダクトセールス
プロダクトセールスとは、顧客に商品（プロダクト）の機能や性能に関する情報を提供する営業手法です。
インターネットが無く、情報不足の時代においては、アウトバンドの新規開拓でとにかく商品の情報を拡散することが重要とされていました。
商品購入の際に比較検討が難しいため、営業担当者がひたすら足を運んで品質の良い商品を紹介するだけで、顧客は満足してくれたのです。
従来の営業手法②：ソリューションセールス
続いて誕生したのが、ソリューションセールスです。
これは、顧客の顕在的なニーズや課題を引き出し、それに対してカスタマイズした解決策を提案する営業手法です。
インターネットが発達したことで、「モノを売って終わりにしない」営業スタイルが求められるようになったのです。
ただインサイトセールスとは、引き出す課題が「顕在的」か「潜在的」なものかで全くの別物です。
★営業手法の変遷について、下記の記事でさらに詳しく解説しています。
「インサイド」セールスとは別物？
インサイトセールスに似た言葉として、インサイドセールスが挙げられます。
「インサイド」セールスは、電話などを用いて内勤で顧客とコミュニケーションを図る営業手法です。
そのため、「インサイト」セールスは全くの別物であるということが分かります。
言葉自体が非常に似ているため誤解しやすいですが、混同しないように注意しましょう。
インサイトセールスを行う場合のメリットとは？
インサイトセールスを行う場合は下記の3つのメリットを理解しておきましょう。
いずれもインサイトセールスならではのメリットとなっており、理解しておくことで自社で営業方法として実践する際のイメージが具体的なものになります。
ここからは、それぞれのメリットについてご紹介するので、実施する際のご参考にしてください。
顧客をナーチャリングできる
インサイトセールスは顧客に長く寄り添い、細かいヒアリングを行うため潜在的な課題を掘り起こします。その際に深くコミュニケーションを取るため、自然と顧客との信頼関係が高まり、顧客側も営業側を信用しやすくなるのがメリットです。
そのまま継続的にやり取りをしていき顧客の課題解決を行うことができれば、発注量も増えやすくなり優良顧客にナーチャリングすることが可能です。そのため、新規顧客を効率的にナーチャリングしたいのであれば、インサイトセールスがおすすめとなります。
受注効率を高められる
インサイトセールスは顧客の潜在的な課題を見つけ出し、適切な営業を行うため、押し売り的なセールスとは質が異なっているのが特徴的です。顧客側も売りつけられるような意識を持つことがなく、自然と頼ってくるようになります。
そのため段々と「契約したい」「この営業さんとは長く付き合いたい」と考えるようになります。自社の課題解決に必要な不可欠な存在ということを認識させられるので、受注効率を高める際に最適な営業手法と言えるでしょう。
価格以外の付加価値が付けられる
営業が通りやすくなるように価格を下げて営業を行うこともあるでしょう。ただ、このやり方だと安い価格の競合が現れた際にさらに価格を下げて売る必要があり、価格以外で差別化が難しくなります。
インサイトセールスであれば課題発見や解決がしやすくなるため、競合との差別化が可能です。顧客に必要とされる営業を行うことできるので受注確率に好影響が見込めます。
価格以外で何か付加価値を付けたいという場合は、インサイトセールスを意識して営業活動を行いましょう。
インサイトセールスを成功させるコツ
インサイトセールスを行う場合は、ヒアリングの実施を徹底しましょう。
顧客へのヒアリングが不足していると課題の深掘りが難しくなり、結果的に顧客が抱えている潜在的な課題が見えてこなくなります。
また、情報収集は常に欠かさないことが大切です。
「新規サービスを提供し始めた」「社内体制が変わった」などの顧客情報だけでなく、感染症の影響といった社会情勢にも目を配ると、今まで見えてこなかった問題を発見できたりします。
顧客の状況を細かく把握していないと、受注に繋がるヒントを逃すこともあるので注意が必要です。
そのため、マーケティング部門やインサイドセールス部門と情報を共有し、顧客と継続的にコミュニケーションが出来るような体制を作りましょう。
インサイトセールスを実施した成功事例
インサイトセールスを行う際は他社のマーケティング手法を手本とすることが大切です。
企業ごとの視点で顧客分析を行なっていることが多く、自社でインサイトセールスを行う際のヒントになります。
ここからはインサイトセールスの参考になる企業の成功事例をご紹介するので、是非ご参考にしてください。
株式会社大戸屋ホールディングス
株式会社大戸屋ホールディングスは飲食チェーン店である大戸屋を全国に展開する企業です。
施策として、大戸屋を利用する女性客の分析を行いました。
そして分析によって、「1人で店に入るのを見られたくないこと」という結果を割り出します。
そこで店舗展開として女性1人でも店に入りやすいように、建物の2階および地下に展開するようになりました。
結果的に女性客の集客に繋がったため、顧客の特徴を細かく分析し、潜在的な課題に対してアプローチできた例と言えるでしょう。
IKEA(イケア)
IKEAでは男性顧客を獲得するためにインサイトセールスを実施しました。
女性の買い物の付き合いで退屈している男性を、顧客として取り入れるために「MANLAND」の導入を発表しました。
MANLANDではゲーム機、テレビ鑑賞ができるようになっており、ショッピングに興味のない男性でも退屈しないような施設です。
結果的に、MANLANDを導入したことで、訪問客を「前年度比8%」増加させることに成功しました。
まさに来店する男性の心理を上手く分析し、成功した事例と言えるでしょう。
インサイトセールスを学べる本【2選】
インサイトセールスについて学べる本はいくつか出版されており、活用することでさらに体系的な地位式を学べます。
ここからは厳選した2冊の本をご紹介するので、本格的に学習を考えている方は参考にしてください。
実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力/高橋 研
こちらの本は、株式会社アルヴァスデザイン代表取締役である高橋 研の営業ノウハウを学べる本です。プロの観点で語られるインサイトセールスの概要から、成功させる際のコツなど様々な知識が網羅されています。
また「AIに負けない営業力」を付けることも目標としており、先進性のある営業を行う心構えや思考法を身につけることが可能です。インサイトセールス及び、高い営業力を身につけたい方におすすめの本となります。
「思わず買ってしまう」心のスイッチを見つけるための インサイト実践トレーニング/桶谷 功
こちらはインサイトセールスの方法やコツを学ぶのに特化した本となります。思わず相手が買いたくなってしまうような営業テクニックが網羅されており、読むだけでも営業マンにとって役立つ内容です。
本の後半部分はワークショップ形式になっており、学んだ知識を本番形式で実践することが可能です。インサイトセールスの知識のインプット、アウトプットを果たすことができる優れた書籍になっています。
まとめ
今回の記事ではインサイトセールスについて詳しくご紹介しました。インサイトセールスにおける成功事例や本についても記載しているので、これからインサイトセールスを学ぶ際に最適な内容です。
インサイトセールスは実施するメリットがありますが、同時に実践する難易度が高く、注意する必要がある部分があるのも事実です。これから営業手法として活用する場合は、十分に知識を付けた上で実施するように心がけましょう。
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