反響営業とは｜仕事内容は？きついの？反響営業に向いている人とは

顧客の獲得に欠かせないのが営業活動ですが、営業と聞くと、テレアポからの訪問を繰り返すスタイルを思い浮かべる方も少なくないのではないでしょうか？営業にはさまざまな種類があり、自社の扱う商品やサービスの特性によってそのスタイルを選ぶ必要がありますが、その営業スタイルの1つに「反響営業」があります。

本記事では、「反響営業」とは何か、そして、必要なスキルはどういうものか、なぜ「きつい」「難しい」と言われるのかなど、分かりやすく紹介します。

反響営業とは

反響営業とは、「プル型の営業スタイル」のこと。

テレビや新聞などのメディア、Web広告やDMなどによる広告宣伝を行い、これらに興味を持って問い合わせてきた人に対して営業を行うスタイルの営業です。

ひたすらテレアポを行って時間の限り商談を詰め込む一般的なプッシュ型の営業のスタイルとは異なり、見込み客を明確にしてアプローチします。

反響営業では、まずターゲットを設定した上で、広告宣伝に使用するメディアやツール、訴求する内容を決定します。

その上で広告宣伝を行い、興味を持ってくれた見込み客に営業をかけるのです。反響営業は「相手の興味の度合い」が分からない状態でのテレアポや飛び込み営業よりも、営業活動の効率が良いのが特徴です。

不動産の反響営業

不動産業界では特に反響営業が行われるケースが多く見られます。

不動産業界の反響営業では、折り込みチラシやダイレクトメールによる営業のほか、ホームページの問い合わせフォームなどから営業することになります。

自社の提供するサービス・物件などに関心を持つお客さんを相手にするため比較的成約につながりやすく、成果が出やすい手法と言えます。

反響営業のメリット

反響営業には以下の2つのメリットが考えられます。

反響営業のメリット① 成果につながりやすい

反響営業のメリットの一つ目は、成約率の高さにあります。

飛び込み営業の場合、訪問先が見込み客である可能性は低いため、労力の割に思ったような成果が得られないことが多々あります。

一方、反響営業であれば、見込み客に効率よくアプローチできるため、少ない営業件数で高い成約数、成約率を維持することが期待できます。

反響営業のメリット② 営業活動の効率化

反響営業の二つ目のメリットは、営業マンのリソースを効率化できる点にあります。

営業先のアポ取りから行う飛び込み営業とは異なり、営業先は会社や商品・サービスに興味がある顧客です。

そのため、商品やサービスのナーチャリングがスムーズになったり、簡単な説明で理解してくれるというメリットがあります。

反響営業の仕事内容

反響営業は、まず「見込み客への情報発信」をし、その次に「問い合わせへの対応」を行います。ポイントは、この2つのステップで顧客に訴求する内容に一貫性を持たせること。

一貫性がない訴求は、見込み客の心理に不信感を生むため、成約の大きな妨げになります。逆に、このポイントを押さえれば成約までの流れをスムーズにできるでしょう。

見込み客への情報発信

反響営業ではまず、自社の商品やサービスの「顧客目線での価値」を正確に把握し、その価値を必要とする顧客層をターゲットに設定。そのうえで、その顧客層に対して効率的に情報を届けるメディアの選定、効果的な訴求内容などを決めていきます。広告宣伝には、多額の費用を要するもの。

この費用をムダにしないためにも、「確実に反響を得られる」という確信を持てるまで、しっかりと企画を練ることが大切です。

問い合わせへの対応

見込み客への情報発信をしたら、自社の広告に興味を持った見込み客から問い合わせが生じます。反響営業のスタイルでは、ここが実質的な営業活動に当たります。

反響営業では、ここの段階までに多額の広告費をかけているので、ここでのミスは致命的。事前に発信した情報を更に掘り下げ、お客様にとって自社の商品・サービスが提供できる「価値」を訴求し、成約につなげるようにしましょう。

反響営業はきつい？難しい？

反響営業は一部できつい、難しいと言われることがあります。その理由を2つ挙げ、それぞれ解説していきます。

きつい理由① 顕在客の取りこぼしが精神的にきつい

反響営業はその名の通り、反響のあった顕在客に対して営業をかけるアプローチです。

そのため、営業により成約にいたる確度は高めです。

一方で、顕在客を取り逃してしまったときは、精神的にきついと感じてしまうかもしれません。

反響営業は制約して「当たり前」の雰囲気があるため、失注のダメージは通常の営業よりも大きいでしょう。

きつい理由② 反響がないと抜本的な見直しが必要

反響営業は相手からの反響により営業を進めることになるため、そもそも反響がなければ営業活動ができません。

その場合は、広告の内容やPRの仕方を見直すなど、大きな戦略の転換が必要になります。

他の営業と異なり、計画の見直しを迫られることが多いのが「きつい」と言われる理由です。

反響営業に向いている人

反響営業では

・戦略的に考えることが得意な人

・情報収集や分析が得意な人

が成果を出しやすい傾向にあります。それぞれのタイプ別に見ていきましょう。

戦略的に考えることが得意な人

反響営業では人海戦術的なプッシュ型の営業は行わず、広告宣伝というアクションが見込み客へのアプローチの起点となります。戦略という字は、「戦いを略す」と書きますが、プッシュ型の営業のように多くの戦いに臨むのではなく、反響営業ではムダな戦いをせず、どれだけ多くの反響を得ることができるかがポイントとなるといえるでしょう。

頭を使って戦略ストーリーを考えることが得意な人は、最小限のアクションで最大限の成果を引き出す可能性を秘めているため、反響営業に向いているといえます。

情報収集や分析が得意な人

反響営業での戦略づくりに必要なのは、市場環境と自社の商品・サービスの正確な現状認識です。ここが企画の起点となることから、反響営業には情報収集能力の高さ、その情報を分析して顧客ニーズを把握する力が欠かせません。

ちなみに、情報収集はネット経由でもある程度は行えるものの、加工されていない一次情報から得られる気付きはとても多いもの。したがって、ターゲット顧客から直接情報を得ることも大切にしましょう。

反響営業に必要なスキル

反響営業で成果をあげるためには、

・顧客ニーズを的確に捉える企画力

・ヒアリング能力

・提案力

などが必要となります。それぞれのポイントについて、簡単に見ていきましょう。

顧客ニーズを的確に捉える企画力

反響営業でまず大切になるのが企画力です。自社の商品やサービスが提供する「価値」をもとに、ニーズを探って仮説を立て、効果的な広告を考える。この一連の流れが反響営業の屋台骨となります。反響営業の成約件数の計算式は「問い合わせ数×成約率」と単純なもの。

企画力が高ければ、広告で見込み客から多数の問い合わせを得て、より多くの成約件数を獲得できるでしょう。

ヒアリング能力

広告の成果で問い合わせを得られたとしても、すぐさま成約となるケースは多くありません。広告は紙面のスペースが限られており、十分な情報量を提供できないことが少なくないため、見込み客は「聞きたいこと」がある状態にあります。この聞きたいことにしっかりと耳を傾け、見込み客の求める情報を提供する。さらには、見込み客自身すら気付いていないような、検討に必要な情報のモレに気付き、情報を提供できることが理想です。

例えば、ドリルを販売している場合、見込み客の「ドリルが欲しい」ということばを鵜呑みにするのではなく、ヒアリングを進める中で、本当に見込み客が欲しいのはドリルではなく「穴の開いた板」だと気付かせる、といった具合です。このような対応をするためには、高いヒアリング能力が必須です。

提案力

反響営業ではヒアリングした内容を踏まえ、見込み客に的を得た「提案」をすることが大切です。これができれば成約率はグッと高くなります。

例えば、容量300gの商品を購入しようと考えている見込み客に対して、家族構成や使用頻度をヒアリングし、使用量をシミュレーションした結果、より割安な容量500gの同商品の方がおすすめだと提案。見込み客がその提案を納得して受け入れれば、成約率アップにつながるでしょう。

反響営業のコツ

反響営業を成功させるために、必ず押さえておきたいコツは、

・お客様の心の動きを想像する

・お客様の心に寄り添う

という2点です。それぞれのポイントについて見ていきましょう。

お客様の心の動きを想像する

広告宣伝の企画の際に重要なのが、自社商品やサービスの価値を伝える広告が目に留まった時、見込み客は「どんな情報に注目するか？」「その情報にどう反応するか？」「次にどのような行動を取るか？」など、お客様の心の動きを想像すること。企画者1人の考えでは想像力にも限界があるため、複数人で考え思考のモレを防ぐことがおすすめです。

お客様の心に寄り添う

ヒアリングは問い合わせを受けてから始まりますが、実際の勝負はヒアリングの前から始まっています。「どのような見込み客から問い合わせがあるか？」「どんなことを聞かれるか？」「どんな場合にどんな提案をするか？」これらを事前に整理して担当者自身が反芻しておくことが大切です。

ヒアリング時は、マニュアル一辺倒の対応でなく、あくまでもお客様の心に寄り添った対応をしましょう。お客様の声に共感を示し、お客様の状況や要望を担当者の言葉で再整理した上で、お客様に最適な提案をする。これが反響営業で最も重要なコツです。

反響営業が多いのはどの業界？

反響営業は、広告宣伝に多額の費用を要する営業手法のため、単価や利益率が低いと費用を回収して利益を出すことが難しいもの。したがって、単価や利益率の高い商材を扱う業界で多用されます。反響営業が使われる業界の代表例としては、住宅販売・リフォーム、自動車販売・買取りなどが挙げられます。新聞折り込みで目にすることが多く、単価・利益率が高そうな業界といえるでしょう。