自社の商品やサービスをアピールする際に欠かせない営業資料。
営業時には準備が不可欠ですが、営業資料に何を記載するべきか知らない方もいるのではないでしょうか。
作成する機会が少ないと、完成までに時間がかかってしまい、他の業務に支障が出てしまうことも。
そこで今回は、営業資料の作成ポイントや基本的な構成、テンプレートサービスを紹介します。
本記事を参考にしていただき、顧客に響く営業資料をスムーズに作成できるようになりましょう。
営業資料とは？
営業資料とは、営業相手に向けて自社のサービスや商品の魅力をアピールする資料のことです。
営業資料には、以下のようにいくつか種類があります。
目的にあわせて適切なタイプを選びましょう。
顧客がどのくらい興味を持っているかどうかで、適切な営業資料は変わります。
自社のサービスや商品の説明は、Webサイトよりもパンフレット、パンフレットよりも提案書がより詳細です。
営業資料を準備すべき理由
次に、営業資料を準備すべき理由をお伝えします。
営業資料の重要性を知ったうえで作成へ進みましょう。
営業内容を上手く伝えられるから
営業資料は口頭での説明よりも営業内容を上手く伝えられます。
資料なら、口頭だけでは伝わりにくい内容をイラストや図を用いて説明できるからです。
また、営業資料をあらかじめ準備しておけば、プレゼンが苦手な営業担当でも説明しやすくなります。
さらに優れた営業資料を社内で共有しておけば、個々の営業スキルに頼らずに商談をスムーズに進められるでしょう。
顧客の検討時の参考資料になるから
営業の際に、商談の場で成約にいたることはごく稀です。
そのため、配布した営業資料は顧客が社内で検討するときに役立ちます。
どんなに口頭で詳しく説明しても、担当者にとって社内の検討時に一言一句思い出して正確に共有するのは難しいでしょう。
営業資料は顧客の手元に残り何度も見返すことが可能です。
社内で検討してもらうために、営業資料の準備は欠かせません。
営業資料の基本的な構成
営業資料の基本的な構成をまとめました。
項目ごとのポイントも記載しているので、作成時に参考にしてみてください。
表紙
営業資料の表紙は、資料の目的と商品・サービスの概要を簡潔に伝える場所です。
また、会社や商品・サービスの第一印象を決めるものでもあります。
表紙を見るだけで、資料を通してどのような情報を得られるのかがわかるように作成しましょう。
タイトルに顧客が得られるメリットを記載しておくと、興味を持ってもらいやすくなります。
課題提起
次に顧客が抱く課題を投げかける「課題提起」を記載します。
顧客が「まさに自社が抱えている課題だ」と感じるように具体的に記しましょう。
自分に関係があると思ってもらえれば、関心を持って話を聞いてもらえます。
サービスや商品の詳細説明
自社のサービスや商品の詳細説明をします。
先ほど提示した課題を、自社のサービスや商品で解決できるとアピールしましょう。
専門用語を使わずに誰が読んでもわかるように詳しく説明します。
導入のメリット
サービスや商品を導入すると、顧客にどのようなメリットがあるのかを記載します。
顧客にとって一番知りたい項目なので、導入によって得られる成果を具体的に紹介しましょう。
コストの削減であれば「〇〇％カットできる」と数字を用いて説明すると説得力が増します。
費用対効果は顧客が導入するかどうかの判断に重要な指標となるため、なるべく示してください。
実績
実際に導入している企業の実績を紹介しましょう。
実績は、信頼を得るために大切な項目です。
また、顧客が自分たちと重ねやすいように似た状況の企業を紹介すると、導入後をイメージしてもらいやすくなります。
利用者の声として客観的な評価を載せておくのも、信頼性を向上させるのにおすすめです。
サービスの価格
次にサービスや商品の価格を記します。
プランが複数ある場合は、違いが分かりやすいように比較表を用いるとよいでしょう。
顧客が社内で検討することを考慮して、口頭での説明がなくても把握できるように記載するのが大切です。
よくある質問
よくある質問では顧客が抱きやすい疑問点をQ＆A形式でまとめます。
なるべく多く記載しておけば、顧客が社内検討時に疑問を持っても見返して、不安をすぐに解消してもらえるでしょう。
また、よくある質問を頭に入れておけば、説明の途中で質問を受けても、慌てずに対応できます。
もし「できかねます」のように回答としてネガティブな印象を与えそうなら、代替案を入れてください。
よくある質問は、顧客に安心感を与えるための項目だと意識しましょう。
会社概要
自社の概要を記載します。
会社情報の詳細を伝えることは、信頼性の向上のために重要です。
記載項目は以下を参考にしてください。
- 会社名
- 代表者
- 所在地
- 電話番号
- 設立
- 事業内容
- 資本金
- Webサイト
可能な限り、詳細に記載して信頼を獲得しましょう。
お問い合わせ先
営業資料の最後にはお問い合わせ先を記載します。
電話番号だけでなくメールアドレスやFAX番号など、なるべく複数の連絡方法を伝えましょう。
顧客にとって次のアクションが明確でないと「面倒くさいな」と思われてしまい、魅力的に感じてもらえても商談や成約に繋がりません。
検討中にすぐに行動に移してもらえるように、問い合わせ先を明記しておきましょう。
営業資料の作成におけるポイント
営業資料を作成する際に押さえておきたいポイントをまとめました。
ポイントを意識しながら、顧客に響く営業資料を作りましょう。
作成前に営業相手について考える
営業資料の作成に入る前に、まずは営業相手について考える必要があります。
顧客に響く内容にするためには、営業相手の分析が大切だからです。
一方的に商品やサービスの魅力を伝えても、顧客に「自分には関係がない」と思われてしまうと意味がありません。
顧客のニーズや課題にあわせて作った営業資料であれば、顧客は関心を持ってくれます。
伝えたいことを整理して構成を考える
営業相手の分析が進めば、伝えたいことが明確になります。
伝えたいことを整理したうえで、営業資料の構成を考えましょう。
思いつくままに作成してしまうと、結局何を伝えたいのかわからない資料になってしまいます。
いきなりパワーポイントで作り始めるのではなく、箇条書きで整理していきましょう。
商品を使うメリットを伝える
営業資料を通して、顧客が商品を使うメリットを伝えることが最も大切です。
顧客は営業資料をじっくり読みたいわけではなく、提案された商品やサービスに使う価値があるかどうかを知りたいのです。
機能や特徴を述べるだけでなく、顧客にとってのメリットを説明して顧客が使う理由を示しましょう。
たとえば「毎月の広告費を〇〇％カットできます」と、自社の商品やサービスを導入するとどのような結果につながるか具体的に記載するのが大切です。
使うシーンをイメージしたデザインにする
営業資料を使うシーンをイメージしたうえで、デザインすることも重要なポイント。
たとえば、広い会議室でプロジェクターを用いて営業資料を映し出すなら、文字が小さかったり色が薄かったりすると見にくくなります。
この場合、フォントサイズを大きくする、見やすい色を使うなど工夫が必要です。
配布して見返してもらう資料であれば、社内検討時のことを考慮して情報量を増やしたほうがよいでしょう。
社内共通のテンプレートを作る
社内共通のテンプレートを作るのもおすすめです。
資料作成の手間が省けるので、営業資料作りに大切な顧客分析に時間を割けます。
商談へとつながった営業資料のテンプレートを共有すれば、会社全体の営業力の向上が期待できます。
営業資料はテンプレートを使って簡単作成
一から営業資料を作る場合、無料のテンプレートを使うのがおすすめです。
テンプレートを利用すれば、作成の手間が省けるのはもちろん、クオリティの高い営業資料を目指せます。
Microsoft
出典：Microsoft 職業別おすすめテンプレート 企業編
Microsoftでは、営業職向けに提案書や会社・製品案内のテンプレートを揃えています。
テンプレートは主にパワーポイントで利用できます。
利用シーンにあわせて適切なものを選んで、利用してみてください。
Canva
Canvaはデザイン初心者でも簡単にデザインを作れるツールです。
最大の特徴は、プロがデザインしたテンプレートです。
ビジネスプレゼンテーションテンプレートも無料で利用できるので、プロが作成したような資料を作りたいならぜひ利用してみてください。
まとめ
今回は、営業資料の作成ポイントや基本的な構成、テンプレートサービスを紹介しました。
営業資料は作成前に必ず営業相手の分析をして伝えたいことを整理しましょう。
そして、顧客に自社の商品やサービスを導入するメリットが伝わるように記載するのが最も大切です。
基本的な構成を頭に入れ、テンプレートを利用すると、スムーズに質の高い営業資料を作れます。
顧客に響く営業資料を作成して、商談や成約につなげましょう。
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