【効率化】成果がでやすい営業活動とは？課題や改善方法について解説

「普段の営業活動でなかなか成果が出ない」
「営業活動を効率化する方法ってないのかな？」

このように悩んでいる営業担当の方も、いらっしゃるのではないでしょうか。具体的にどうすれば、営業活動を効率化できるのか常に模索されているはずです。

今回の記事では、成果がでやすい営業活動を実施できるように、課題点や改善方法について詳しく解説します。

実務で役立つテクニックを多く解説しているので、ぜひご参考にしてください。

「普段の営業活動を効率化したい」「さらに成果を出したい」と考えている担当者の方に、必見の内容です。

営業活動で課題になりやすい部分

普段の営業活動で課題になりやすい部分として、下記の2つのポイントが挙げられます。

• 非効率な営業
• 業務過多による効率低下

これらの課題を解決しない限り、効率的な営業活動は実現できません。

営業活動を効率化するためにも、それぞれの課題について把握しておきましょう。

1. 非効率な営業

営業担当の最終的な目標は「受注・売上のアップ」が挙げられます。

ただ、下記のように行動の結果だけにフォーカスしてしまうと、非効率な営業につながる可能性が高いです。

• テレアポで一日100件コールする
• 1日に50件は飛び込み営業する

このように、とりあえず量のみを重視し、ターゲットリストの精査やセグメント分けを無視して営業を行っても結果に結びつきにくいです。

「とりあえず行動するのではなく、まずはターゲットを見極める」
「十分な顧客リストを作成する」

闇雲に営業するのではなく、具体的な作戦を練ったうえで日々の営業活動に励みましょう。

2. 業務過多による効率低下

営業活動において効率化が実現しない場合は、単純に業務過多なケースも多いです。

例えば、1人で下記の作業を行っている場合も多いのではないでしょうか。

• 顧客リストの作成
• 顧客情報の調査
• 見積書・契約書の作成
• メルマガ配信

これらの作業については、SFA、MAを導入することで自動化が可能です。

もし、手作業で行っているのであれば、時間の無駄になるので早い段階でSFA、MAの導入を検討しましょう。

他にも自動化できる作業があれば、自分で行うのではなくツールに任せることで負担を軽減できるはずです。

営業活動を効率化するためのポイント4選

営業活動を効率化するためのポイントとしては、下記の4選が挙げられます。

いずれも営業活動を効率化するために必須な考え方や行動になるので、1つずつ確認していきましょう。

1. マーケティング活動の推進を図る

新規営業活動において受注確率を高めるために必要なのは、確度の高い見込み顧客に訪問して提案を行う事です。

確度の低い見込み顧客に新規営業を行っても、受注する見込みはあまりないので非効率と言えるでしょう。

そこで、確度の高い見込み顧客を増やすためには、マーケティング活動の推進も図り、より確度の高い見込み顧客を育成できるようにするのがおすすめです。

見込み顧客を育成する場合は、下記のマーケティング手法が有効です。

• 広告出稿
• メールマーケティング
• SNS運用
• オウンドメディアの運営
• 展示会

マーケティング部門とも密に連携して、確度の高い顧客に優先して営業を行い受注確率を高めましょう。

2. 優先順位を付ける

営業活動を効率化させたいのであれば、優先順位を付けて営業活動を行うことが大切です。

自分が保有している顧客リストを一度確認して、確度が高い順に振り分けていくといいでしょう。

確度の高い順に整理することで、どの顧客に優先して営業活動を行えばいいのか見えてきやすいはずです。

既存営業を行う場合においても、月間の売上の高い顧客を優先して営業するといいでしょう。

月間の売上が高い企業は、アップセルできる可能性も高いので積極的にアプローチすることがおすすめです。

時間を無駄にしないためにも、アプローチする顧客を精査して日々の営業活動に取り組む意識を持ちましょう

3. システムの導入を図る

先述したとおり、なるべく自分で作業を行う負担を減らすためにもシステムを導入するのがおすすめです。

そこで今回おすすめしたいのが「mycsess」です。

mycsessでは、営業が優先してアプローチする相手を教えてくれたり、営業コンサルタントとチャットでいつでも相談できたりします。

売上診断の実施も可能としており、どのくらい売上を伸ばせるのかというアドバイスも可能になっているのが強みです。

自社でさらなる業務効率のアップ、売上のアップを狙う場合はmycsessの導入を検討してみましょう。

4. クロージングまでの時間を縮める

顧客の状態、商材の単価や内容にもよりますが、2〜3回程度の商談で受注するのが理想的です。

何度も商談を繰り返して失注してしまうと、時間の無駄になってしまいます。

そこで、顧客の課題意識や予算、懸念をまずは洗い出すようにしましょう。

インサイドセールス部門がある場合は、フィールドセールスに引き継ぐ前に顧客の課題意識や予算、懸念を聞き出しておくと効果的です。

フィールドセールス側もどのようにアプローチすればいいのか分かりやすくなるので、より少ない商談回数で成約に結びつきやすくなるでしょう。

営業以外での業務効率化を行う方法4選

営業活動の効率を高めるためには、下記の部分も効率化するのがおすすめです。

細かいポイントですが、いずれも作業効率を高められるテクニックなので1つずつ実践していきましょう。

1. タスク管理を徹底する

タスク管理を徹底すると、自然と優先すべき行動が可視化できます。

タスク管理が不十分だと、不必要な行動を先に行ってしまう可能性があるはずです。

無料ツールでタスク管理するのであれば「GoogleToDoリスト」がおすすめです。

タスクをリスト形式で登録できるうえに、期限の早い順にタスクを並べ替えられるので、自然と優先順位が付けられます。

スマホアプリでも使えるので、外出が多い場合はアプリ版も併用していきましょう。

2. チャットツールを導入する

社内、社外で連絡を取り合うのであれば、メールよりもビジネスチャットを使った方がおすすめです。

メールよりもフランクな印象を出しやすいうえに、スムーズなやり取りが実現します。

相手や内容を送り間違えても、修正できるので万が一の場合も安心です。

最近ではビデオチャットや、電話機能が内蔵されているチャットツールも多いため、相手とオンライン商談をする際に役立ちます。

「Chatwork」「Slack」などが代表的になるので、自社にあったツールを導入しましょう。

3. メールテンプレートの作成を行う

メールで相手と連絡をとる場合は、メールテンプレートを用意しましょう。

相手と連絡する際に、文字入力する時間を短縮できるので便利です。

• 件名
• 宛名
• 文頭の挨拶

などは特に省略すべき部分です。

手打ちで入力するのではなく、テンプレートを利用して時間の節約を図るように意識しましょう。

また、メールの本文に関しても簡潔に済ませると、入力時間を減らせます。

相手にも意図が伝わりやすくなるので、合わせて意識しておきましょう。

4. ショートカットキーを習得する

ショートカットキーを覚えることで、マウスで行っている作業が一瞬で済みます。

特に、下記のショートカットキーは使用頻度が高いので優先して覚えましょう。

すべてのショートカットキーを覚える必要はありませんが、業務に必要なショートカットキーは積極的に覚えるといいでしょう。

課題を見つめ直して、日々の営業活動に取り組みましょう！

営業活動を効率よく行うためには、まず課題を見つめ直すことが大切です。

• 「社員の業務が多い」
• 「非効率な営業活動を行っている」
• 「マーケティング活動に注力していない」

社内の課題を洗い出していくと、これらの問題点が浮かび上がるはずです。

もし、課題が浮かび上がってきたのであれば、改善策を考えましょう。

今回の記事では、改善するためのテクニックを多くご紹介しているので、ご参考にしながら日々の営業活動に取り組んでいただければと思います。