現在営業職に就いている人の中には、なかなか成果が上がらず悩まれている人もいると思います。営業は売上が出れば成果に繋がりやすく、やりがいを感じられる花形の仕事です。しかし一方でアポイントが取れない、売上が上がらないなどが続くと苦しくなることもあります。今回はそんなときに試したい、営業として活躍するための13のコツを紹介します。商談を成約につなげたい人やアポイントを取れるようになりたい営業職の人は、ぜひ参考にしてください。
営業が抱えるよくある悩み
営業が抱える悩みとしてアポイントが取れない、営業トークがイマイチ、クライアントの課題を聞き出せないことなどがあげられます。
3つのよくある悩みについて詳しく見てみましょう。
アポイントが取れない
営業が抱える1つ目の悩みはアポイントが取れないことです。
特に新規営業の場合は、まともに話を聞いてもらえず「結構です」と電話を切られてしまうこともあるでしょう。
ルート営業でも、クライアントと信頼関係が浅い場合はなかなかアポイントが取れず、苦しむこともあると思います。
営業トークがイマイチ
2つ目のよくある悩みは、営業トークの内容がイマイチで相手に刺さらないことです。
ニーズにマッチする内容を話せたと思っていても、そこまでクライアントには響いておらず受注につながらない。
そして商談を重ねても成約に結び付かない、といったことが続くと、結果としては売上にならないので評価されにくくなってしまいます。
営業のトーク力は成果を出すためには不可欠なので、話の進め方や交渉術を勉強しなければ結果を出しづらいかもしれません。
クライアントの課題を聞き出せない
「営業の秘訣はクライアントの課題を聞き出すこと」とわかっていても、なかなか相手に心を開いてもらえないこともあります。
このようなときは、まだ信頼関係が構築できていことや相手が求めるような知識を持っていない可能性があります。
商談回数を重ねてPDCAをまわすことで改善の余地はあるので、以下に紹介するコツを知って実践してみてください。
営業時に使える商談のコツ
ここからは営業する際の商談のコツを紹介します。
ご自身ができていない点を見直していただき、これから商談をする際に以下のことを実施するよう心がけてみると、成果が上がりやすくなるでしょう。
サービスを売り込まない
営業は商品を売ることが仕事ですが、サービスを売り込まないことが大切です。
「売ろう」という気持ちは言わなくても相手に伝わりますので、一方的に商品の紹介などをしても興味を持ってもらえず、むしろ煙たがられてしまうこともあります。
サービスを売るためには、まず信頼関係を構築することが不可欠です。
次項で紹介する「相手の悩みを解決すること」や、相手を第一優先にする姿勢を持つことで相手の心を開かせて、そのうえでサービスを紹介することを意識してみてください。
相手の悩みを解決する
営業するときは相手の悩みを解決することを第一優先事項にしましょう。
その際に相手の悩みは自分の悩みだと思って、真摯に対応することが大切です。
もしビジネス上の課題を聞き出せないのであれば、クライアントが知りたいと思っていそうな業界内の情報などをリサーチして提供することから始めてみてください。
情報を提供し続けると、思いがけないところに相手の興味が向くなど反応を見られるので、相手が持っている悩みを推察しやすくなります。
アイスブレイクを設ける
できる営業マンは、商談において本題に入る前にアイスブレイクを設けています。
アイスブレイクとは簡単にいうと「雑談」のことで、気候や経済など一般的な話題について話すことで緊張をほぐす目的があります。
アイスブレイクをする中で、クライアントの趣味を知ることができたり、信頼関係を築くきっかけになったりするのです。
たかが雑談といえどアイスブレイクは意外と侮れませんので、日頃から新聞を読むなどしてビジネスの教養を身につけることが大切です。
十分に商品の情報を提供する
営業する際は「売ること」が念頭にあるため商品のいいところを話しがちですが、マイナスな面も話したほうが相手に信頼されやすくなります。
商談の際は、サービスを利用することでクライアントが受けるデメリットや懸念点なども余すことなく説明しましょう。
マイナスな点を伝えておけば、サービスを導入した後に「こんなことは聞いていない」とトラブルを招くリスクを避けられます。
信頼関係を破綻させないためにも、最初から懸念点と対応策を伝えておくことが大切です。
堂々と落ち着いて話をする
意外と忘れがちなことですが、商談時は堂々と落ち着いて話すことを忘れないようにしましょう。
自信がない素振りや、ボソボソした話し方はそれだけでマイナスなイメージを与えてしまいます。
逆にいうと堂々と話すことで商品の魅力も伝わりやすくなり、何かあったときに対応してもらえる営業マン、といういい印象につながるのです。
話し方や身振り手振りは練習すれば身につけられるので、書籍などで勉強して特訓してみてください。
購買意欲を高める話し方を意識する
商談時は購買意欲を高める話し方を意識しましょう。
とある心理学の研究では、人は質問に対して「YES」を重ねると、その後の質問にも「YES」と答えたくなる、といわれています。
そのため、あえてクライアントが「はい」といいやすい質問をすることで、購買意欲を高められるのです。
ただ、明らかに商品の購買へ誘導することはマイナス評価につながるので、あくまでも自然な流れで「はい」と言ってもらえるような会話を心がけましょう。
営業で成果を出すためのその他のコツ
営業として成果を出すためには、商談以外の場でもできることがたくさんあります。
商談の前後や、日頃からやっておくべき営業のコツを見ていきましょう。
作業を効率化する
営業に専念するためには、営業以外の仕事を効率化する必要があります。
たとえば事務作業などに時間を取られている場合は、アシスタントに業務をお願いしたり、デジタルツールを使ったりするなどして時間を短縮しましょう。
なるべく不要な業務はそぎ落として、売上を出すことに注力することが成果を上げる秘訣です。
事前準備を入念にする
商談の前には事前準備を入念に行うことをおすすめします。
クライアントの情報をリサーチしておくことはもちろん、どんな流れで商談を持って行くか、その商談でどこまで話を進めたいのかなど目標も設定しておきましょう。
そしてその話を進めるなかで相手に聞かれそうなことや、付随して出せる資料などを用意しておくと、より商談の内容が濃いものになります。
デジタルツールを使う
既に利用されている方も多いと思いますが、営業効率を高めるためにデジタルツールを使うこともおすすめです。
たとえばSFAなどの営業支援ツールを使うと、営業進捗の報告をチーム間でしやすくなります。
またクライアントが忙しいのであれば、直接訪問するのではなくZoomなどを使ってオンラインで商談をすることも有効です。
デジタルツールは業務効率化の大きな助けになり、その分浮いた時間を営業に充てられるようになります。
使えるツールは積極的に活用して、成果を出しやすい環境を構築してください。
スピーディーに対応する
商談を進めていく中で、クライアントから要望や質問をもらうことがあればスピーディーに行いましょう。
「鉄は熱いうちに打て」ということわざの通り、時間をかけすぎると相手の熱は冷めてしまいます。
なるべく早く対応すると、その後のやり取りにおいても安心感を持ってもらえますし、真摯な姿勢が伝わり成約につながりやすくなるでしょう。
商談の反省点を次に活かす
商談を行ったあとは、振り返って反省点を書き出してみてください。
たとえばクライアントに聞かれた質問に対してその場で答えられなかったなら、事前に準備はできなかったか、そのための資料はなかったかなど見直してみるといいでしょう。
商談を何度も繰り返して内容を改善すると、トークスキルや交渉力は向上していきます。
毎回反省点を書き出して次回以降から改善することで、営業マンとしてもスキルアップできるようになります。
決裁権がある人にアプローチする
商談がうまくいかないときは、アプローチしている相手が決裁権を持っているか今一度確認してみてください。
決裁権を持っていない人に対してアプローチしても、その上の階層にいる「予算を握っている人」に承認してもらえなければサービスを買ってもらえません。
最初は担当者を訪問することも大切ですが、徐々に商談する相手を変えて、最終的には決裁権がある人に会うことを意識しましょう。
身だしなみをチェックする
基本的なことですが、髪型や服装、靴などの身だしなみも気を付けたいところです。
人の第一印象のほとんどは見た目で決まるといわれているので、ボサボサな髪やシワが入ったスーツなどは印象を悪くしてしまいます。
営業は会社の顔ともいわれる花形の仕事ですから、清潔感のある見た目を意識して、鏡で外見を確認してから商談挑むようにしましょう。
まとめ
営業が成果を上げるためのコツを紹介しました。
商談を成功させるためには、商品を売ることを優先せずに相手の課題を解決することを最優先にしましょう。
そのためにはまず相手に奉仕して、役立つ情報を届けることから始めてみてください。
また商談の前後でも入念な準備や事務作業の効率化をして、商談に専念できるよう工夫してみることが大切です。
紹介したコツを一つずつ試して、着実に売り上げ数字に結び付けていってください。
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