目標を達成した、売り上げた伸びた、などといった視点で経営状態を見直すことは企業経営にとって大切なことですが、企業の経営状態をさらに良くするためには、「いつ」、「どの」商品・サービスが「どこで」売れたのか、前年同月や競合他社と比べてどれくらいの売上があるのか、など細かく分析することが必要です。
売上分析を行うメリットや売上分析の種類、売上分析の進め方について、分かりやすく紹介します。
売上分析とは
売上分析とは、その名の通り企業の売上を分析すること。
企業の経済活動やビジネスは売上がなければ成り立たないものであり、売上が増えていれば、企業は成功しているといえます。
つまり、売上を分析し、どのような状況の時に売上が上がっているのか、売上が下がっているのは何故なのか、ということを追い続けることは企業の経済活動において必要不可欠なことなのです。
売上分析を行うメリット
売上分析を行うメリットとして、
- 適切な目標設定が出来る
- 市場動向の理解が深まる
の2つが挙げられます。それぞれについて、分かりやすく解説します。
1、適切な目標設定が出来る
売上分析を行えば、今後の取組みに対して適切かつ明確な目標を定めることが出来ます。
例えば、「今月の売上が前年の同月と比べて10％アップしていた」とします。
来月以降も同じ戦略で経営を続ける場合、達成すべき目標は「前年の同月より10％アップ」となるのです。つまり、売上を細かく比較して分析すれば、達成可能な目標の設定、企業の経済活動成功への近道となるのです。
売上分析をすれば販促活動の効果も把握することができるため、予算の適切な調整も可能となります。
2、市場動向の理解が深まる
どの商品や商材が売れているかを分析すれば、市場のニーズを知ることができます。また、企業にとっての優良顧客の特徴を知ることができるため、顧客が求める商品・サービスの開発にもつながります。
売上分析の種類
データ分析の方法にはさまざまなものがありますが、ここでは、売上分析に有効な分析方法として以下を紹介していきます。
・ABC分析
ABC分析は、主に在庫管理や営業、顧客分析、そして、経営そのものに活用されている分析手法で、重点分析とも呼ばれるもの。マーケティングのデータ分析の基本であり、コンサルティング会社などが初期分析としてよく用いる手法でもあります。
ABC分析は、パレートの法則の応用例の1つ。パレートの法則とは、製品の売上の8割は、全製品銘柄のうちの2割が生み出しているとするものですが、ABC分析では、製品の売上・コスト・在庫などをウェイトが大きい順にランク付けをして管理をします。
全体の累積構成比70％～80％がAランク、80％～90％がBランク、90％～100％がCランクというような分類になります。
※エクセルの図があると分かりやすいかもです。
ABC分析を行うことでどの製品を優先的に管理をするべきかが見えてくるため、効率よく売上を伸ばすことが可能となります。製品ごとにコストがどのくらいかかっているかも見える化出来るため、効果的な戦略を立てることができます。
アソシエーション分析
アソシエーション分析とは、顧客の購入パターンや購入履歴を分析し、関連性を見つける手法です。有名なのが、「赤ちゃんのオムツとビール」の事例。
これは、オムツを買ってくるように頼まれた男性の多くが、ビールも一緒に買って帰る、というものであり、一見、関連性が無いように感じる商品も、分析することで実は関連性があった、ということが分かるという事例です。
アソシエーション分析を活用すると、ユーザーが購入する商品やサービスの関連性を見つけ出し、今後の見通しを立てることにも役立ちます。
RFM分析
RFM分析は、最終購入日（Recency）・購入回数（Frequency）・購入金額（Monetary）の3つの軸を使う分析方法です。
Recency：直近でいつ買い物をしたか？(最新購入日)
Frequency：どれくらいの頻度で買い物をするか？(購入頻度)
Monetary：どれくらいのお金をかけての商品を購入したのか？(累計購入金額)
RFM分析は、
1. 全顧客、もしくは分析したい顧客の購買データ(R・F)を用意する
2. 購入金額順にデータを並び替え、5等分、もしくは10等分にする(M)
3. 各グループが全顧客の合計売上の何割を占めているか算出する
4. グループごとに異なる販促施策を立てる
という流れで行います。
この分析を行う目的は、顧客に対して効率的に営業、アプローチをすることによって、売り上げを拡大させること。また、R・F・Mの三つの指標に基づいて顧客をグループ分けすることで、集客につながりそうな顧客に対して力を注ぎ、効率よく売上アップすることが期待できます。
デシル分析
デシル分析とは、顧客の購入金額をクラス分けをして分析するものです。
デシルとはラテン語で“10等分”を意味する言葉であり、デシル分析は、過去に自社の製品やサービスを購入した顧客データを、購入金額の高い順に10等分したグループをつくって分析します。
デシル分析を行うことで、「売上に貢献している優良な顧客」が分かり、全体の購入比率から、どのグループに注力して、どんな戦略を立てたら良いのかといった判断を行いやすくなります。
売上分析の進め方
売上分析では、まず、売上分析をしようとしたきっかけや目的を明確にさせましょう。
例えば、「リピーターのお客さんはどのような特徴があるのか知りたい」など。目的を明確にすることで、スムーズに行うことが出来ます。
次に、売上データを収集します。売上に関する全てのデータの収集・整理を行い、その中で、どのデータが必要かを抽出します。データ処理ソフトなどを上手く活用し、理解しやすい指標に統一することもお勧めです。
そして、最後に、整ったデータを見て分析・可視化していきます。エクセルやBIツールなどを使い、目的に合った分析を行っていきましょう。
売上分析が終わったら、次の目標や売上戦略が立てられるはずです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。売上分析を行うことで、問題解決や売上改善に繋げることが可能となります。
売上分析の手法は、目的によって多種多様なものがあります。
今回は、売り上げ分析に特に有効な分析手法として、ABC分析などをご紹介しました。
目的に合った売上分析を行い、ぜひ経営に役立ててみてください。
<参考>
蓄積した情報を売上につなげる「データ分析」の代表的な手法10選
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