競合企業が参入してくる中で、新規顧客の獲得や販路開拓をしようとすると、社内のリソースや育成だけでは実現できないケースが多くあります。
そこで、注目されているのが営業代行サービスです。
営業活動をアウトソーシングすることで、ノウハウやリソースが不足する企業でも、売上拡大やアポイント数増加を期待できます。
そこで今回は、営業代行を依頼するメリット・デメリット、サービスの種類、料金体系と費用相場をご紹介します。
是非、最後までご覧ください。
営業代行とは？
営業代行とは、自社の営業活動の全部又は一部を代行するサービスのことを言います。
代行するサービスも細分化されており、リード獲得から商談を含む営業活動全てまで、企業の要望にあわせて利用できます。
例えば、人手不足に悩んでいる企業や、営業力に不満・不安を感じている企業におすすめです。
営業代行を導入する3つのメリット
まずは、営業代行を導入することで企業が得られるメリットを3つご紹介します。
- 自社の営業よりも効率的に営業効果を得られる
- 成果報酬型でリスクを最小限に減らして依頼できる
- 新規顧客の獲得や販路拡大に最適
自社の営業よりも効率的に営業効果を得られる
分野や商材、サービスにもよりますが、一般的に営業は一朝一夕で効果が出るものではなく、人材育成や扱う商品の学習に社員のリソースを費やす必要があります。
しかし、中小規模の会社であれば慢性的な人材不足に悩まされているところも多く、それほど営業活動にばかり時間を割けない場合もあるでしょう。
そこで、営業代行に営業の一部を依頼してしまえば、社員の学習時間や営業時間を大幅にカットすることができます。
その結果、新しい分野への挑戦や、より社内でリソースを割くべき仕事に注力することができます。
成果報酬型でリスクを最小限に減らして依頼できる
営業代行は営業に特化したプロフェッショナルな集団であるため、依頼先の営業マンも豊富な営業経歴を持つ人が多くいます。
もしも社内に営業経験がある人がいない場合、経験豊富な営業マンに営業を任せてしまうのも手です。
また、営業代行は固定費と成果報酬制で依頼できるところが多いため、成果が出なければ成果報酬として支払う金額は少なくなります。
そのため、依頼して成果が出なかった場合のリスクを最小限に抑えることが可能です。
新規顧客の獲得や販路拡大に最適
依頼先の営業代行によっては、既存の人脈や企業ネットワークを活かし、依頼主がアプローチすることが難しい顧客層にアプローチすることが可能です。
これにより、新規顧客の獲得や販路拡大が狙えます。
新たな顧客を取り込むことに課題を感じている会社におすすめです。
営業代行を導入する際のデメリット
営業代行はデメリットが生じてしまうケースもあります。
以下の点に気を付けて依頼先を考えましょう。
- 費用対効果を計算しないと失敗に終わることも
- 営業代行に依存した利益構造になる恐れがある
- 顧客の声やクレームが社内に届かない恐れがある
費用対効果を計算しないと失敗に終わることも
営業代行は固定費と成果報酬により支払いを行うため、どの程度商品が売れればどの程度支払いが発生し、残りが利益になるのかあらかじめ見積もっておく必要があります。
特に、元から利益率が低い商品を販売している場合は注意が必要です。できるだけ営業により大きな利益が発生する商品を代行の対象としたいところです。
営業代行に依存した利益構造になる恐れがある
広告などと同じく、営業代行も頼りきりになってしまうと自社のリソースだけで利益を上げることが難しくなり、営業代行に依存した利益構造が出来上がってしまう恐れがあります。
また、営業代行に多くの事業を長期間任せると、社内に営業ノウハウが蓄積せず、結果的に営業のできる人材が生まれないという構造的なリスクも存在します。
営業代行は必要な商品やサービスに限定して依頼するのも手です。
顧客の声やクレームが社内に届かない恐れがある
営業は商品やサービスを販売するだけでなく、顧客とのコミュニケーションの機会でもあります。
顧客から商品やサービスに関する率直な意見を貰う貴重な機会ですが、営業代行に依頼するとその声が社内に届かない恐れがあります。
しかし、これは営業代行担当者との積極的なコミュニケーションを心がけることである程度解消できるでしょう。
営業代行会社の種類
営業代行会社は国内にも無数に存在するため、代行会社によってサービスの内容は異なります。
また、端的に「営業代行」と調べても、掲載されるサービスの種類も多岐に渡ります。
営業代行会社の種類は、主に２つの観点で分類できます。
営業の対応範囲の違い
営業代行で対応できる営業範囲も、会社によって異なります。
営業代行の範囲は、大きく以下の２つに分類できます。
- 商談の設定まで代行する場合
- 商談まで代行する場合
① 商談の設定まで代行する場合
まず、商談を設定する営業活動を代わりに行う場合があります。いわゆる「アポイント獲得」と言われるものがここに該当します。見込み顧客に対して、商談の日時の調整を行います。
多くの場合、基本的に電話営業（テレアポ）の代行がここに分類されます。ただし、この電話営業の中でも、既に自社に問い合わせがあったリストに対してテレアポを行う「インバウンド」と「アウトバウンド」に分類されます。アウトバウンドの場合は、一般にリストの生成なども業務の内容に含まれます。
このように、商談を設定する営業活動はテレアポが中心となりますが、テレアポの中でも、アウトバウンドの業務の代行を依頼する際には、紹介代理店や、フォーム営業やビジネスマッチング・SNS運用代行などが隣接するサービスとなります。
② 商談まで代行する場合
次に、実際に見込み顧客に対してサービスや商品の内容を説明し、受注に繋げて行く活動を代行する場合もあります。
このような商談代行も、契約まで行うかどうか（クロージング）の違いがあります。クロージングまで行う場合は、契約書の内容など細かな面まで把握している必要があるため、難易度が上がることが多く、代行にかかる費用も高くなる傾向にあります。
また、クロージングを行うとなると、（販売）代理店とスキームは近くなります。代理店との違いは、代理店であることを明示して行うかどうかが異なります。
得意な事業フェーズにおける違い
営業代行会社によって、得意な事業フェーズが大きく異なります。
- 事業のスケール期が得意
- 事業の立ち上げ期が得意
事業のスケール期が得意
事業をスケールさせることが得意な営業代行会社も存在します。
このような営業代行会社は、一般に、多くの従業員数を抱えており、トークスクリプトの洗練などが得意な企業となります。
また、営業マンの数自体が多く、50件以上のアポイントを一気に取りたいなどの場合に有効です。
事業の立ち上げ期が得意
事業の立ち上げ期が得意な会社も存在します。
このような営業代行会社は、営業出身者だけでなく、コンサルティング企業の出身者などが存在していることもあり、純粋な営業活動だけではなく、商材へのフィードバックや、営業手法の改善など、個別に強みが存在する場合が多数です。
営業代行の料金相場について
営業代行には、固定報酬型と成果報酬型の2種類が存在し、その複合型も含めて３つの料金体系をご紹介します。
固定報酬制(月額報酬型)
「固定報酬型」とは受注や売り上げなどの成果の有無に関わらず、クライアント側がアウトソーシング先の代行会社に一定の月額料金を支払う形式です。
これは幅広く使われる営業代行の基本的な料金体系で、営業スタッフ1名の料金相場は、およそ月額500,000円～700,000円となります。
ただし、依頼する商品、サービスに高度な知識や専門性がある場合などは料金が高額になるケースがあります。
固定報酬制の営業代行会社【3選】
株式会社ウィルオブ・ワーク
株式会社ambient(アンビエント)
株式会社soraプロジェクト
成果報酬制
「成果報酬型」とは、アポイントメントや受注などの成果に対して料金が発生する形式です。
料金相場としては、アポ1件あたり15,000円～20,000円程度のところが多いようです。
固定でかかる月額費用はなく、成果がない場合には料金を支払う必要がないため、無駄な費用がかからないというメリットがあります。
ただし、商材の専門性などによって料金が前後する場合があります。
特に、1件当たりの額が大きく変動する場合、多額の予算が必要となることもあるので、よく調べてから依頼するようにしましょう。
▼詳しくはこちらをご覧ください。
成果報酬制の営業代行会社【3選】
株式会社完全成果報酬
株式会社ディグロス
株式会社営業ハック
複合型
「複合型」は上記２つの料金体系を組み合わせたもので、月額の固定費と成果に応じた報酬額が発生します。
料金のベースは「成果報酬型」となるため、固定費として支払うのは営業活動にかかる経費など、最小限に抑えられている場合がほとんどです。
複合型の営業代行会社【4選】
株式会社YZ
株式会社アイランド・ブレイン
株式会社CEREBRIX
株式会社KATASEL
まとめ
営業代行では社内に営業ができる人材がいないなど、リソースが限られている場合に有効な手段となります。
営業代行を上手に利用することで、効率的に利益を生み出せるかもしれません。
一方で、営業代行は依存しすぎると人材が育たないなどのデメリットも生じる恐れがあります。
必要な商品やサービスにだけ営業代行を活用するなど、社内の長期的な目線も大切にしましょう。
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