部署やチーム全体で営業戦略をもっと効率良く立てたいという営業マネージャーの方も多いでしょう。実際に営業戦略を立てる際には様々なやり方があります。
そこで今回の記事では、営業戦略を立てる際に便利なフレームワークを解説します。各フレームワークごとでの分析方法や、分析事例も合わせて記載しているので、実際に営業分析を行う際のご参考にしてください。
フレームワークとは？
フレームワークとは「枠組み」のことであり、ビジネスの場では誰もが再現可能な考え方のパターンを指します。営業戦略、分析、マーケティング戦略など様々なビジネスの場で使えるのが特徴的です。
フレームワークは過去に実績を出している考え方のパターンばかりとなっているので、誰もが安心して利用することができるのも特徴となります。そのため、ビジネスの場では積極的に活用することがおすすめです。
フレームワークを導入するメリットとは？
営業戦略にフレームワークを導入することで下記のメリットを得ることが可能です。
- 効率的に営業戦略を考えることができる：フレームワークは考え方のパターンなので、そこに必要な情報をあてはめて考えればすぐに答えを出せる
- 営業戦略の立て直しが可能：売上が上がらない原因を整理し、弱点を見直すことができるので自社の営業戦略を立て直すことができる
- より具体的な提案ができる：フレームワークを用いれば、商談やプレゼンで説得力のある情報をまとめやすいので提案の際にも便利
フレームワークは数学で言う「公式」のようなものなので、再現性が高く、必要な行動をより早く導き出せます。そのため営業戦略を練る場合や、具体的な提案をする際に役立つのが大きなメリットです。
営業戦略を立てる際に便利なフレームワーク4選
営業戦略を立てる際に役立つフレームワークは数多く存在しますが、その中でも特におすすめなのが下記の4つです。
これらの分析は実施しやすく、分析結果から行動改善がしやすいフレームワークとなります。実際の分析事例も踏まえながらご紹介するので1つずつ細かく確認しましょう。
1. 3C分析
3C分析の名称は「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの頭文字からきています。3つの関係性を洗い出して分析する手法、で営業戦略の大枠を考える際に最適です。
手順としてはまずは自社ならではの強みを分析し、外部要因に適さない弱みも同時に見つけます。次は顧客のターゲット像を絞りだし、競合他社の強みやマーケティング手法なども分析して自社との違いを見ることが大切です。
これらの分析をすることで3C分析が完了し、営業分析に必要な情報が見えてきます。
無印良品の分析事例
画像出典：無印良品
- 市場・顧客（Customer）
無印良品の市場・顧客(Customer)は、商品の幅が広いため多岐にわたります。細かく顧客層を洗い出すと、食品業界、アパレル市場、インテリア業界が対象となるでしょう。
- 競合他社（Competitor）
無印良品の競合他社(Competitor)は商品の幅が広いため、似たような競合を割り出すのが難しくなります。ただ、衣料品業界のH&M、インテリアのIKEAなど、領域ごとに競合を割り出すことは可能です。
- 自社（Company）
品質を維持したままの値下げ、アプリでの割引など売り上げや顧客満足度に繋がる仕組みを工夫している点が強みです。
2. SWOT分析
SWOT分析の名称はStrength＝強み、Weakness＝弱み、Opportunity＝機会、Threat＝脅威
の頭文字から来ています。自社の経営戦略や事業計画の分析を細かく行うことができる方法です。
SWOT分析では、現状を細かく分析した上で施策を決めることができるため、自社が抱える問題点や将来起こりうる可能性などを把握できます。自社に関する漠然とした問題を見直すことができるフレームワークとして便利です。
ソニーでの分析事例
画像出典：ソニー
- Strength＝強み
世界規模の電子機器メーカーとなっており、非常に強いブランド力を有しています。音楽以外にも金融などの事業も行っているのがポイントです。
- Weakness＝弱み
様々な事業を行っているため、本来あったモノづくり体制が弱くなっていることが見受けられます。また、明確な営業利益目標を設定されていないことがあり、成長戦略が不明瞭な点も弱みとして挙げられるでしょう。
- Opportunity＝機会
省エネ家電購入を支援する「エコポイント制度」の導入や、競合であるファーウェイの失速が挙げられます。
- Threat＝脅威
後発メーカーによる液晶テレビ市場の参入、さらなる低価格スマホの登場など複数の脅威が挙げられます。
3. 4P分析
4P分析の名称はProduct（製品）、Price（価格）、Promotion（プロモーション）、Place（流通）から来ています。顧客が必要な製品像、顧客にとって適正なコストか、どのような流通経路で販売するのかなど重要な情報を洗い出すことが可能です。
自社の製品やサービスのマーケティング展開に必要な情報を割り出せるので、施策を考える際に便利です。効果的なプロモーション方法を考える際に必要なフレームワークなので、実践している企業も非常に多くなっています。
スターバックスでの分析事例
画像出典：スターバックス
- Product（製品）
様々な種類のカフェ、ティーなどを販売しており、販売ラインナップの幅広さが魅力的です。定期的に新メニューも増えており、顧客の心を掴んでいます。
- Price（価格）
スターバックスのドリンクは1杯300円～500円程度になっており、他のカフェチェーンより割高です。ただ、喫茶店などよりは安い価格なので、独自の価格帯となっています。
- Promotion（プロモーション）
新商品などが追加された際にSNSや口コミで盛り上がることが多く、広告費を抑えた上で宣伝するこ都に成功しています。
- Place（流通）
47都道府県制覇に成功しており、出店店舗数も1,000店舗を超えていることから、カフェチェーンの代表格としてより広く浸透しています。
4. 4C分析
4C分析は【Customer value】顧客価値、【Customer cost】顧客負担、【Convenience】流通の利便性、【Communication】コミュニケーションから成り立つフレームワークです。
製品を買うことでどのようなメリットが得られるのか、どのくらいのコストや手間がかかるのかといった顧客視点でマーケティング戦略を練ることが可能です。
ホワイトベルグでの分析事例
画像出典：ホワイトベルグ
- 【Customer value】顧客価値
ホワイトベルグは安い上に手軽にクラフトビールの味が楽しめるので、ホワイトベルグを飲んでクラフトビールに興味を持つ人が増える可能性があります。
- 【Customer cost】顧客負担
安い価格帯で本格的なクラフトビールが味わえるビールは、同じ価格帯で他にありません。そのため、ホワイトベルグは強いお得感を打ち出すことが可能です。
- 【Convenience】流通の利便性
店頭に置いてあることも多く、Amazonや楽天市場などで販売していることも多いので入手しやすいのがメリットです。
- 【Communication】コミュニケーション
販売元のサッポロビールは積極的にSNS運用に取り組んでいます。フェイスブックは22万以上の「いいね！」を獲得いることからも、顧客と常にコミュニケーションを取ろうとしている姿勢がうかがえます。
まとめ
今回の記事では営業分析に役立つフレームワークを多数ご紹介しました。
実際の企業の分析事例なども記載しているので、今回の記事を読めば自社の営業分析にそのまま活かすことも可能です。
営業分析を行う際はフレームワークを用いることでスムーズかつ効果的に分析可能です。これからさらに自社の営業部やチームの営業活動を促進させる場合は、接客的にフレームワークを用いて営業分析を行いましょう。
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