「営業代行会社にコストはかけたけど思うような成果が出せていない」
「営業代行会社に丸投げで良いのかわからない」
「成果に繋がる方法が知りたい」
営業リソースがかけられず、営業代行会社を利用、検討している小規模事業者、ベンチャー企業の経営者の方はこのように考えているのではないでしょうか。
今回のインタビューでは、BtoBのマネープラットフォーム「oneplat」を国内企業向けに展開している株式会社Oneplatの牧ケ野貴大様に、営業支援サービス「mycsess」を導入してシステム受諾開発を新事業として立ち上げされた経験についてお話しを伺いました。
営業代行会社を利用、検討している方はぜひ参考にしてみてください。
弊社との出会い＆当時の自社課題
- Q「弊社との出会いと当時の課題感について教えてください」
- A
今回、YZさんと取り組みをしているのは新事業部としての新しいサービスとなっています。
社内でも既存事業と並行していることから、社内リソースを多く割けない中で展開しないといけない課題があり、スモールスタートがきれる営業代行会社さんを探していました。
複数社お話しを聞いている中で、どこの会社さんも善し悪しありましたが、YZさんを選んだ理由としては2点あります。
パッケージされている商品の内容が非常に明瞭であったこと、また、パッケージの中には商談クロージングまで可能なプランもあり、他社の営業代行さんはアポイント取得かトスアップまでとなっている中で、契約まで代行してくれる点に大きな魅力を感じました。
一方で、社内的にも立ち上げ間もない事業部として、社内整備も含めて試行錯誤しながらYZさんと一緒に作り上げていくフェーズで正直不安な要素もありましたが、当初のキックオフ時の打ち合わせの中で両社間で戦略をしっかり練れたことで、不安から安心に近い状況に変化したことを覚えています。
アポイント取得状況
- Q「アポイント取得状況について教えてください」
- A
立ち上げ間もない時は、お客様の声を聴くことが非常に大事であり、ありがたいことにコンスタントにアポイントを取得いただいています。
当然、目的としてはお客様の声を聴くことではなく、すべてのアポイントが契約に繋がるように狙っていくのですが、何がきっかけで契約まで至るかはわからない部分もあるため、可能性がある機会は大事にしていきたいと考えています。
その中でも商談の結果によっては短期、中長期で決められる状況なども生じてくるため、異なるアポイントをバランスよく取得いただけることが理想的です。
また、数を担保しつつも、質という意味でアポイントからより契約に繋がりやすいお客様はどういう背景のお客様なのかを分析しながら、ターゲットを絞ることが可能になると、さらに飛躍的に成長できるのではないかと考えていますので、YZさんの担当者の方とも相談しながらより成果に繋がるアポイントを獲得してもらえるよう、精度を高めていきたいと思っています。
アポイントから得られたエピソード
- Q「アポイントから得られたエピソードについて教えてください」
- A
私たちの提供しているシステム受託開発事業のスタートと同時に、YZさんの営業支援を受けています。
こちらは、スタートアップベンチャーや中小事業が自社でシステム開発する際に開発工数がとれない、アウトソーシングするにしても予算が合わないなどの課題感に対して、オフショアの安価な工数と自社でWEBサービスを持つ事業会社のPMのディレクションのセットにした「ハイブリッド型のシステム開発サービス」を提供すると言う軸でアポイント取得をお願いしていました。
その際、弊社と同じようなシステム開発会社さんからも引き合いが多く、開発する上で必要なことは優秀かつ安価なリソースであることが明確にわかってきました。
そのため、例えば人材が不足しがちな地方の開発会社さんなどもターゲットになる可能性を早期段階で気づけたことは大きかったです。
その他にも、当初は全案件クロージングも含めてYZさんにお任せする予定でしたが、エンドユーザーとの商談の中で「どのようなものを作りたいですか？」など打ち合わせを進めていくうちに要件定義が始まっていることに気がつきました。
つまり、この場でのディレクション次第では契約が近づく可能性を感じましたので、最上で最速の戦略方針を練る上ではYZさんに任せきるだけでなく弊社も積極的にアポイントに同席する機会を設けることにしました。
その結果、現在は一次スクリーニングをYZさんで担っていただき、エンドユーザーの大きい受託開発案件は弊社担当、一方で開発要件定義の必要ない長期案件でかつ、数も一番多いSES案件はYZさん担当として戦略を変更し、お客様の状況に応じて柔軟に対応できる体制を作り上げています。
“柔軟に対応する”ことの重要性
- Q「“柔軟に対応する”マインドに至った背景ついて教えてください」
- A
弊社はゼロから自社サービスを提供する体制を構築する経験の中で、週1振り返りとネクストアクションを加えていく作業を常に行っていたため、短いサイクルで戦略を変更していくのは当然であると思ってきました。
その過去の経験がベースとなり同じような動きの中でPDCAを回し続けることに対して親和性が高い状態になっていることはあるのかもしれません。
初めての起業や過去の経験が少ない方は、PDCAを回すことが難しい面もあります。
しかし重要なことは、自社として目指すべき「明確なゴール設定」と「振り返り」です。
もしゴールをイメージできていない方は、事業計画から逆算してKPIを設定することで具体的な道筋を描けると思います。
また、その中で「振り返り」をしていく際は、営業結果のフィードバックを数字でもらったうえで、YZさんと相談する事で精度高くPDCAを回せると思います。
今後取り組みたい目標
- Q「御社の今後目指す目標について教えてください」
- A
自分たちはこれまで、システム開発のあらゆる経験を、それこそ億単位の予算を使って積んできました。
その中で、数多くの失敗や成功体験を得て来たので、その経験から学んだ事を、一社でも多くのお客様に還元していきたいと考えています。
自社サービスを作る、古いシステムをリニューアルする等、システム開発は常に事業の根幹にインパクトを与えるプロジェクトになります。
そのプロジェクトを成功に導くか否かは、システム開発の責任者か、経営者様のディレクションに全てゆだねられます。
しかし、エンジニア経験のない方には、開発会社さんとのミーティングで、本当に目指したい姿を正しく伝えたり、仕上がったシステムが正しく稼働するかを、細かくチェックしたりするのは至難の業です。
私達は、そういった「開発力＋＠」の価値を当たり前に提供できる存在として、ただの開発屋出は無い、ビジネスパートナーとしての役割を果たせるように、これからも精進していきたいと考えています。
営業としての展開は弊社または、YZさんのお手伝いを含めて複数の案件を受注でき、事業自体の受注率としては高い水準で順調に走らせています。
その中で、今後社内で拡大していく、もしくは外部連携を強化していく、この方向感はまだまだ模索している最中です。
優秀な人材と出会えることが出来れば社内拡大もあると思っていますが、現実は難しいとも思っています。
これまで基盤を一緒に作ってきたYZさんとの関係は私たちにとって非常に貴重な存在で、引き続き連携を強化し、更なる事業拡大に向けた取り組みを一緒に構築できればと考えています。
まとめ
今回は、株式会社Oneplat 牧ケ野貴大様にお話しを伺いました。
印象的なことは、あるべき目標を達成するために一度決めた戦略でも柔軟に対応を変更していき、営業代行会社に任せきりにすることなく、都度最適な動き方を模索し続けることが事業成長への鍵を握っているということです。
営業代行に依頼してもなかなかうまくいかない場合は、柔軟に戦略を考え直してみることも重要かもしれません。少しでも気になられた方は、ぜひ本記事を参考にしてみてください。
まずはお気軽にご質問・ご相談ください。
弊社担当より、折り返しご連絡させていただきます。
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