「売り上げを伸ばしたいが自社課題が何か分からない」
「商材・サービスの魅力が相手に伝わっているか分からない」
「受注確度の高いアポイントだけを増やしていきたい」
このように考えている小規模事業者、ベンチャー企業の経営者の方も多いのではないでしょうか。今回のインタビューでは、人事制度構築・導入・運用サービスを事業とされている株式会社ジェントルマネジメント 代表取締役 川﨑純弥 様に事業成長にまつわる経験についてお話しを伺いました。
- 弊社との出会い＆当時の自社課題
- 印象深いアポイント
- 内省することの重要性
- mycsessのサービス（自動マッチング）への期待
- 弊社との関係性
- 今後取り組みたい目標
自社課題の見つけ方に悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。
弊社との出会いと当時の課題感について教えてください
私はコンサルティングファームから独立して今の会社を立ち上げました。当初は紹介ベースの売り上げが多くを占めていたため、0→1の営業手法を構築しないといけない課題感をもっていました。人事畑出身のため、営業力に弱点がありプロにお願いしようと考え、営業代行会社さんを探しているうちにYZ様と出会い、3年前にご縁がスタートしました。YZ様は自身のような立ち上げフェーズの小規模事業者を支援をしてくださる点で非常にありがたいと思って契約に踏み切りました。その後、様々な営業代行会社さんに見積もりをとったり、「完全成果報酬型」の企業さんとも並行してお付き合いをしていましたが、YZ様は「少しサービスに興味がある」から「すでに顕在化されたニーズ」まで、あらゆる方面のアポイントを毎月コンスタントに取得いただき、驚いたことを覚えています。また、当時のご担当者の方と様々な会話をしている中で「勝ちパターンを一緒に作っていきましょう。メインサービスは人事コンサルのため、はじめからアウトバウンドでテレアポをかけても効果がでにくいため、潜在的な課題やニーズの拾い上げが重要です」など具体的な中長期目線での戦略の提案をいただいたことも信頼がおけました。
印象に残っているアポイントについて教えてください
苦労したという意味で印象に残っているのは「アポイントの際に、商談相手企業も課題を認識できていない」中での商談です。今振り返ると、当時は資料の内容も含めて、ご提案に関しては全般的に力不足が否めなかったと思っています。そのため、せっかくアポイントをとっていただいていても、活かしきれていなかったことを少し感じていました。そのような経験を通して思うことは、アポイントに臨む際には受注を取りにいくのと同時に次の機会に繋がる自社課題を見つけることが重要ということです。失敗も繰り返しながら自社を振り返り内省し、今後の商談精度を上げていくために何をブラッシュアップしていけばいいのか、1回1回のアポイントが次に繋がる機会として大切であることに気づけたのは非常に大きいと思っています。
「内省する」マインドに至った理由を教えてください
私はもともと短期成果は良くも悪くも難しいと思っていました。簡単に成果がだせるのであれば営業代行にお願いすることなく自分で全て行っているはずです。私自身は人事の専門家で、営業はプロではないことに加え、採用などすでに顕在化しているような課題解決のみをメイン商材としていないため、当初から長期視点で考えるようにしていました。人事の課題解決は信頼できるパートナーに伴走してほしいという企業様、経営者様が多くいらっしゃいます。一商談という短時間で信用を得ることは非常に難しいことも事実です。だからこそ、一つひとつのアポイントを貴重な機会と捉え、商談で信頼を勝ち得る為の勝ちパターンに繋げられるポイントは何か、という内省の思考に至っています。
mycsessの自動マッチングサービスへの期待を教えてください
期待しています。プロダクトとして更なる改善を期待したい思いもありますが、以前に比べるとマッチング精度も上がってきている実感はあります。自社サービスが「相手企業の課題やニーズと合う」もしくは「何らかアライアンスの可能性がある」企業さんとの出会いの機会は活用していきたいと思っています。まだ私自身使いこなせていない部分もありますが、YZ担当者の方とも相談しながら着々と進めています。弊社のご担当者様は人事制度に関してお詳しく、YZ様は強い営業力を持ち合わせているため良き伴走パートナーとして心強く思っています。
弊社との関係性について率直な感想を教えてください
非常に良い関係性でお付き合いが出来ていると思っています。事業の状況に合わせて急な方向性の切り替えや戦略提案の要望の度に、スピード感ある実行や柔軟性のある対応をいただき、助かっています。また、過去を振り返ると、コロナ禍において自社事業が継続できるのかどうか先行き不安な中でも懸命にアポイントを取得いただき、その時代を支えてもらったことを感謝していますし、今後も再現性への期待感を持っています。最近受注に繋がった事例では、これまでのアポイントで受注に至らなかった要因を分析し、ブラッシュアップを積み重ねてきた結果が形として表れたと思っています。担当者の方も自分の事の様に喜んでくれました。嬉しい出来事です。
御社の今後目指す目標について教えてください
私は人事マンとして一般事業会社で勤める中で、社員の働きやすい環境を会社・組織に上手く伝えきれず、四苦八苦してきた経験があります。現在は、私自身が会社を起こし、ありがたいことに人を採用できる程度に成長してきました。今後は自分が事業主として一緒に働いて下さる社員の働きやすい環境を追及していくことで、社員の方々の成長を支え、結果として、しっかり会社の成長へと繋げていきたいと考えています。会社が率先して組織作りをし、心身に余裕がある社員が互いに思いやりを持ち、コミュニケーションを重ねることで企業が発展すると考えています。一方で、事業の戦略としては、アウトバウンドでも0→１でコンスタントに受注が取れるよう、トライ＆エラーを繰り返しながら自社独自のスキームも確立していきたいと思っています。
まとめ
今回は株式会社ジェントルマネジメント 代表取締役 川﨑純弥 様にお話しを伺いました。印象的なことは俯瞰的に自社を見つめ、内省を繰り返す中で一つひとつ着実に課題を解決してきた結果、着実に事業を大きくされているということです。営業代行に依頼してもなかなかうまくいかない場合は、自社課題を見出しきれていない背景もあるかもしれません。少しでも気になられた方はぜひ本記事を参考にしてみてください。
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