手段が増えたことで、多様化している営業の形。今では消費者が手軽に情報を調べることが可能になったため、顧客自身が情報や購入商品を取捨選択できるようになっています。本記事では、「新しい営業方法を取り入れたいけど分からないという」ご担当者へ向けてアウトバウンド営業とインバウンド営業の違いについて基礎から分かりやすくご紹介します。
インバウンドとアウトバウンドの違い
初めに、概念理解のためインバウンドとアウトバウンドの用語解説を行います。
インバウンド、アウトバウンドはもともと旅行業界で使われていた用語です。「インバウンド」は海外から日本へ旅行に来る海外旅行者を指します。反対に’’アウトバウンド’’は海外に旅行に行く旅行者のことを指します。
日本という拠点から外に行くのか、内に来るのかで読み方が変わってきます。近年では、インバウンド・アウトバウンドは営業やマーケティング活動でも用いられ始めています。
インバウンドの営業とアウトバウンドの営業の違い
以上を踏まえた上で、インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いをご紹介します。
アウトバウンド営業とは
初めにご紹介するのは昔から存在しているアウトバウンド営業です。アウトバウンド営業とは、自社から顧客へアプローチをする営業方法です。特徴としては属人性が高く、行動した分成果が出るというものになっています。
アウトバウンド営業の手段は
①テレアポ
②訪問営業
③メール営業
④チラシ
などがあります。
どれも、自社の従業員が先方にアプローチする方法であること。そして、行動した分の成果であることが分かります。
インバウンド営業とは
続いて、インバウンド営業についてご紹介します。インバウンド営業とは、顧客から自社へアプローチをしてもらう営業方法です。インターネットの普及により発展しているこの営業方法の特徴は、一度形を作ってしまえば人の力をあまり介入しなくても顧客獲得が可能になることが挙げられます。
インバウンド営業の手段は
①ホームページ
②インターネット広告
③SNS
④メルマガ
⑤ブログ
などがあります。
共通しているのは、形を作ってしまえば継続的に成果が得られることでありそのため属人性が高くないということが分かります。
インバウンドアウトバウンドの違いまとめ
インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いは
◆アウトバウンド：自社から顧客にアプローチする営業方法
◆インバウンド ：顧客から自社にアプローチしてもらう営業方法
と非常にシンプルです。
一見インバウンド営業の方が優れているかと思いかもしれませんが両者メリットとデメリットがあります。もしインバウンド営業の導入をご検討されているご担当者様は下記のメリット・デメリットをご参照いただけると幸いです。
アウトバウンド営業のメリット
初めにアウトバウンド営業のメリットをご紹介します。
リードタイムが短い
1点目のメリットは、リードタイムが短いことです。ここでのリードタイムは「案件の発生から受注までの期間」です。アウトバウンド営業では、即日テレアポや訪問営業などで顧客とコンタクトできる点や、コンタクトできた顧客に対して購入意思の有無を即日確認することができます。また、興味を持ってもらった場合、その場で案件化しすぐに商談の提案ができる点もメリットです。
顧客を選ぶことができる
2点目のメリットは、顧客を選ぶことができることです。アウトバウンド営業は自社から能動的にアプローチをするため、規定している条件に当てはまらない場合はアプローチしないこともできます。この点がメリットになる場面の一例を挙げると、新規顧客獲得営業などです。「これまで一度もアプローチしていない顧客に営業をする」という目的だった場合営業経験の有無を調べることで、この目的にあった営業を行えます。これがアウトバウンド営業の1つのメリットです。
コストを抑えられる
3点目のメリットは、コストを抑えられる点です。アウトバウンド営業は、テレアポやメール、訪問営業など比較的コストがかからない営業方法が多いです。そのため、資金力が乏しい企業にとっては必要不可欠の営業方法です。
アウトバウンド営業のデメリット
続いてアウトバウンド営業のデメリットをご紹介します。
時間的費用対効果が悪い
1点目は時間的費用対効果が悪いことです。アウトバウンド営業は顧客を選べるメリットがある一方で多くの顧客候補から自社に合う顧客を選ぶ必要があります。そのため、もしアプローチしている顧客層がニーズのない層だった場合、案件化もできませんし、もし案件化が必須だった場合でも、ニーズの掘り起こしを行う必要があるため時間的な費用対効果がインバウンド営業と比べて悪いです。
営業力に依存する
2点目は、営業力に依存することです。アウトバウンド営業で行うテレアポ、訪問営業は営業担当の「営業力」が高くなくては案件化ができません。そのため、一流の営業マンがいなければ案件化数の最大化はできない可能性が高いです。
インバウンド営業のメリット
続いて、インバウンド営業のメリットをご紹介します。
継続的な集客が可能になる
1点目のメリットは、コンテンツを作ってしまえば継続的な集客が可能になる点です。インターネット広告を例に挙げるとインターネット広告のコンテンツを作ってしまえば広告出向中は広告が自動で集客を行ってくれます。
◆アウトバウンド営業
「営業マンは行動した数」＝「成果」
◆インバウンド営業
「コンテンツの質」＝「成果」
となり、質に比例して集客成果が変わる継続的な集客が可能になります。
営業力がなくても集客が可能
2点目のメリットは、営業力がなくても集客が可能な点です。アウトバウンド営業は一流営業マンが必要ですが、インバウンド営業はすでにニーズが顕在化している顧客に対して欲しい商品を紹介する形です。そのため、高い営業力は必要ではありません。まだ若い組織にとって適した営業方法だと言えます。
営業人材が消耗しない
3点目のメリットは営業人材は消耗しないことです。インバウンド営業は直接的に営業を行うわけではないため身体的にも精神的にも営業人材に対する負担は少ないです。そのため、目的や場面に応じてアウトバウンド営業とインバウンド営業を使い分けることで営業人材への負担を少なくすることが可能になります。
インバウンド営業のデメリット
続いてインバウンド営業のデメリットをご紹介します。
コストがかかる
1点目のデメリットはコストがかかることです。ホームページやインターネット広告を運用する場合は、まとまった初期費用や継続的な運用費用が必要となります。予算によってはできることとできないことが分かれてしまう点がデメリットだと言えます。
マーケティングノウハウが必要
2点目のデメリットはマーケティングノウハウが必要なことです。インバウンド営業の集客力は「コンテンツの質」に依存しているため、コンテンツは顧客ニーズに合わせた内容になっているか？という点が重要になります。顧客を選べない以上、ノウハウの有無が重要です。
インバウンド営業とアウトバウンド営業まとめ
いかがでしたでしょうか。
両者一長一短ですが、目的や場面に応じて適した営業方法を選んで組み合わせたりとこれまでの営業方法より成果を最大化できないか考えてみてはいかがでしょうか。
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