「飛び込み営業の難易度の高さに落ち込んでいる」
「どうすればもっと成約を増やせるのか知りたい」
このように悩んでいる営業担当の方も多いのではないでしょうか。
飛び込み営業はハードルが高く、コツを掴んでいないとその後の展開には結び付きません。
今回の記事では飛び込み営業の細かいテクニック、上級者テクニックなどを網羅的に解説しています。
記事を最後まで読むことで、飛び込み営業をマスターできるでしょう。
飛び込み営業がなかなか上手くいかないという方は、ぜひ参考にしてみてください。
飛び込み営業とは？
飛び込み営業とはアポなしで、そのまま直接企業に挨拶をして営業を行う手法です。
一回の飛び込み営業を行うだけでは成約につながりませんが、名刺獲得や種まきとしては効果があります。
営業手法として法人向けと個人向けの両方で使われますが、他の手法とはプロセスがかなり異なるのでただ実施するだけでは意味がありません。
事前準備やコツを把握しておくことで、より成約につなげやすくなります。
近年はインターネットの普及、コロナ禍の影響で実施企業が減少しました。
ただし、名刺獲得や後日のお問い合わせにつながる可能性があることから、現在でも新規営業方法の1つとして多くの企業で実施されています。
飛び込み営業と訪問営業の違い
飛び込み営業と混同されやすい営業手法として、訪問営業があります。
飛び込み営業と訪問営業の主な違いは、以下の通りです。
| 営業手法 | 特徴 |
| 飛び込み営業 | ・アポを取らずに営業先に挨拶する ・その場では受注につながりにくい ・名刺交換や後の問い合わせにはつながる可能性がある |
| 訪問営業 | ・アポを取ってから訪問して営業する ・一度アポを取っているので商談につながりやすい ・テレアポが必要なので時間がかかる |
主な違いとして、アポの有無が挙げられます。
複数の企業とアポを取り、訪問したついでに近辺にある企業に飛び込み営業をすると効率よく挨拶回りができるでしょう。
飛び込み営業と訪問営業のメリットデメリット
飛び込み営業と訪問営業のメリット・デメリットを以下の表で確認しましょう。
| 営業手法 | メリット | デメリット |
| 飛び込み営業 | ・アポを取らずに営業できるのでスムーズ ・複数の会社に挨拶できる ・名刺の交換、後のお問い合わせにつながりやすい | ・担当者と話せない場合が多い ・受付で断られることが多い ・厳しい言葉をぶつけられることがある |
| 訪問営業 | ・商談につながりやすい ・担当者と話せる可能性がある ・成約につながる可能性がある | ・アポを取る必要がある ・細かい事前リサーチが必要 ・必ず成約につながるとは限らない |
それぞれのメリットデメリットを把握して、普段の営業活動を続けることが大切です。
飛び込み営業は迷惑？時代遅れ？
コロナ禍以前では、多くの営業担当者が飛び込み営業をしていましたが、現在では訪問先によっては迷惑になる可能性があります。
入口に「飛び込み営業はお控えください」などの記載がある場合は、無理に営業をしないほうが良いでしょう。
ただし、飛び込み営業は時代遅れではなく、現在でも効果的な手法です。
名刺交換や後の問い合わせにつながることもあるので、訪問営業のついでに行っておくと良いでしょう。
飛び込み営業に向いている業種4選
飛び込み営業に向いている業種に共通する特徴として、以下の4つがあります。
- 希少性が高い
- 利益率が高い
- 継続的に売れる
- リスクが小さい
上記を踏まえて飛び込み営業に向いている業種として、主に以下のものが挙げられます。
それぞれの業種における特徴を見ていきましょう。
IT・Web
IT・Webは最新技術やAIを用いており、需要があるので飛び込み営業に向いています。
その場で価値を感じてもらえなくても、社内で確認した結果問い合わせが来ることがあるでしょう。
IT・Webを積極的に活用していそうな企業を近辺で探し、リストアップして営業すると効率よく回れます。
シェアリングサービス
シェアリングサービスは、モノや場所、スキルなどを共有するサービスを指します。
シェアリングサービスは営業先にコスト負担が必要ないうえに、最近盛り上がりを見せているので営業しやすいのがうれしいポイントです。
デメリットも少ないので、飛び込み営業に向いている業界といえるでしょう。
自動販売機設置
自動販売機設置は初期費用を抑えやすく需要が高いことから、飛び込み営業しやすい業種といえます。
設置オーナーのデメリットは、自販機の電気代ぐらいで負担が少ないのがポイントです。
営業スタッフとしては、提案しやすい業種の1つといえるでしょう。
MR
担当地域の地域の病院・開業医の医者に対して、営業するのがMRの仕事です。
メーカーの営業となり需要もあるので断られにくく、飛び込み営業から順調に契約につながることも珍しくありません。
訪問数だけではなく提案の質も求められるので、事前調査をしたうえで的を絞り飛び込み営業をしていきましょう。
上記4つの業界以外で飛び込み営業ができないというわけではないので、参考程度に留めておきましょう。
飛び込み営業を楽しめる人の共通点4つ
飛び込み営業を楽しめる人の共通点として、以下の4つがあります。
- 契約の難しさを理解し、ゲーム感覚で行っている
- その場の会話を楽しんでいる
- 成長を実感できる工夫をしている
- 空き時間を有効に活用している
どのような共通点があるのか見ていきましょう。
契約の難しさを理解し、ゲーム感覚で行っている
「断られるのは当たり前」ということを念頭に置いている人は、飛び込み営業に向いています。
断られることをどう攻略しようか考えるプロセスをゲーム同様に楽しめる人は、ストレスを感じずに飛び込み営業を続けられるでしょう。
その場で契約に無理につなげようとせず、後の展開を考えて営業できる人材はどの企業でも重用される傾向にあります。
その場の会話を楽しんでいる
飛び込み営業を楽しむコツは契約に縛られずに、顧客との信頼関係構築に意識を向けることです。
ルート営業などと違って契約に縛られることもないので、その場の会話を楽しめるかどうかが飛び込み営業の向き不向きを決定づけます。
初対面の方ともすらすら話せる方は飛び込み営業を楽しむことができ、次々に契約を勝ち取れるでしょう。
成長を実感できる工夫をしている
個人的な日報記録、成功事例をためていく努力している人は、営業担当者として成長しやすい傾向にあります。
成功パターンが蓄積されるため、飛び込み営業でも成果を出しやすくなるのです。
何が良かったのか、何がダメだったのか日々振り返るようにして、自分で記録をつけるようにしましょう。
空き時間を有効に活用している
営業担当者は基本的に、訪問営業をメインとする場合が多い傾向にあります。
訪問営業であれば事前にアポを取っているので、商談につながりやすいからです。
訪問営業後に空いた時間で飛び込み営業をすることで、種まきも同時に行えます。
あくまでも飛び込み営業をメインにするのではなく、訪問営業で空いた時間に行うように心がけましょう。
【訪問前】飛び込み営業を成功させる訪問前のポイント
飛び込み営業を成功させる訪問前のポイントとして、以下の5つを押さえておきましょう。
それぞれのポイントについて、詳しく解説します。
会話のネタを用意しておく
会話のネタをストックせずに飛び込み営業をしてしまうと、言葉に詰まってしまう可能性があります。
会話を滞らせないためにも時事ネタ、訪問先の情報は押さえておきましょう。
話題をいくつかストックしておくことで話しやすくなるので、常に考えておくことが大切です。
訪問先の情報を収集する
飛び込み営業とはいってもリサーチ不足だと、話が進まなくなります。
訪問先の情報は、ホームページ上で収集しておくのがおすすめです。
企業のサービス内容、最新のニュース、動向などは必ず押さえたうえで飛び込み営業を行いましょう。
トークスクリプトを用意しロープレを行う
トークスクリプトを用意してロープレを行っておくと、飛び込み営業に慣れやすくなります。
不慣れなまま飛び込み営業をしても言葉に詰まってしまい、上手く営業はできません。
先輩や同僚社員とロープレを行い、お互いでフィードバックしあって練習すると良いでしょう。
身だしなみを整える
飛び込み営業では初対面の方と会話をするので、何よりも第一印象が大切です。
身だしなみに問題がないか、事前に確認しておきましょう。
髪型はもちろん、スーツに細かいゴミがついていないか細部まで確認しておく必要があります。
トイレの鏡を使って全身に問題がないか、入念にチェックすると良いでしょう。
心構えをする
飛び込み営業は初対面で挨拶するため、信頼関係が構築されていません。
そもそもお互い何者なのか知らない状態で始まるので、ほとんどの場合は断られます。
成約にすぐつなげようとするのではなく、まずは会話を楽しむことを意識すると良いでしょう。
場合によっては挨拶を断られるケースもありますが、断られて当たり前という意識を持つことが重要です。
【訪問中】飛び込み営業を成功させる訪問中のポイント
飛び込み営業を成功させる訪問中のポイントとして、以下の5つが大切です。
それぞれのポイントについて詳しく解説します。
訪問する時間帯を考える
訪問する時間帯としては、10〜11時など休憩が入りにくい時間がおすすめです。
午後であれば13時から17時の間を狙うと良いでしょう。
ただし、業界によっても変わってくるので、飛び込む先の企業によって変える必要があります。
すぐに売り込もうとしない
飛び込み営業をする際は、すぐに売り込もうとしないように意識しましょう。
まずは挨拶するぐらいの気持ちで訪問するのが大切です。
また、相手が急いでいる場合もあるので、要点を伝える、わかりやすく話すという心がけも求められます。
次回以降の訪問で成約につなげられるように、まずは種まきする意識を持ちましょう。
営業における話し方については「オンライン営業で成果が出る「話し方」の秘訣！ 最新の「話し方本」3選も紹介！」でも解説しています。あわせて参考にしてみてください。
キーパーソンは誰かを探る
飛び込み営業の際にキーパーソンが誰か探り、情報を得るのが大切です。
役職があり、具体的な話ができる方はキーパーソンである可能性が高いといえます。
役職がない方に当たった場合は、チームの構成などを聞くとキーパーソンの存在を探りやすくなるでしょう。
次回のアポイントを確定させる
飛び込み営業の最大の目的は、次回以降のアポイントにつなげることです。
その場でアポイントを取るよりも、後日メールや電話で連絡する方が相手にとって親切です。
確実にアポイントにつなげるためにも、名刺交換は必ずしておきましょう。
【訪問後】飛び込み営業を成功させる訪問後のポイント
飛び込み営業を成功させる訪問後のポイントとして、以下の2つを抑えましょう。
それぞれ順に詳しく解説します。
訪問先にお礼の連絡をいれる
飛び込み営業した後に連絡を入れないと、その後の関係につながることはほぼありません。
相手に忘れられないように、当日の退勤前か翌日の出勤時にメールで挨拶をしましょう。
アポを取るためにスケジュールを確認すると、その後の商談にもつながりやすくなります。
改善のための振り返りを行う
飛び込み営業やその後のメールや電話によって得られた情報から、改善の振り返りをしましょう。
趣味や家族構成なども聞き出せると、再訪問時の話題につながります。
相手の担当者の情報はなるべく聞き出し、より有利な商談を展開できるようにしましょう。
飛び込み営業で役立つ「つかみテクニック」
飛び込み営業で役立つ「つかみテクニック」として、以下の3つを理解しておきましょう。
- 最初に配慮を示す
- 相手に合った世間話をいれる
- 特別感を示す
テクニックについて、具体的に解説していきます。
最初に配慮を示す
飛び込み営業をする際は、配慮を示す言葉をかけることが重要です。
忙しい中対応してもらってる場合もあるので、以下のような挨拶を心がけましょう。
- 「お忙しいところ申し訳ございません。」
- 「朝早くから～」
- 「夜分遅くに～」
- 「ご都合よろしければ～」
- 「差し支えなければ～」
いきなり本題から入ってしまうと、相手の印象を下げる可能性があるので控えましょう。
相手に合った世間話をいれる
飛び込み営業では、お互いの個性や独自性がわからないまま話が進んでいきます。
そのため「相手の中身の部分を知る機会」として雑談が効果的です。
会話の話題としては、天気やニュース、趣味や健康状態、周辺地域についてなどが良いでしょう。
相手のことを知り、より円滑に話をすすめられるようにするのが大切です。
特別感を示す
飛び込み営業のテクニックとして、特別感を示すことがおすすめです。
特別感を上手く出せると、相手の印象に残りやすくなります。
特に以下のポイントを意識しておくと良いでしょう。
- 「～だけ」の理由をしっかり伝える
- 「相手の名前をしっかりと呼ぶ
- テンプレート的な対応をしない
- 特別な割引がある場合は伝える
他にも特別感を出せるテクニックを思いついた場合は、積極的に実施してみましょう。
飛び込み営業の成約率が一気に上がる「魔法のフレーズ」
飛び込み営業の成約率が一気に上がる「魔法のフレーズ」 として、以下の4つを解説します。
- 限定「今だけ～です。」「ここだけの話～です。」
- 共感「私も～です。」
- 多数派同調「～な人が多いです。」
- 誠実「正直に申し上げますと～です。」
飛び込み営業に欠かせない必須テクなので、必ず押さえておきましょう。
限定「今だけ～です。」「ここだけの話～です。」
「今だけ～です。」「ここだけの話～です。」といったテクニックは、特別感を演出できます。
特に特別な割引やパック価格を紹介する際に効果的です。
営業初心者でも特別感を出しやすいので、使える場面があれば活用しましょう。
共感「私も～です。」
相手に共感の意思を示すことで、相手との距離が縮まります。
話し合いの中で共感できる部分があれば、1回の商談で1〜2回ほど使いましょう。
ただし、使いすぎると相手に不信感を与えてしまうので多用は控えましょう。
多数派同調「～な人が多いです。」
実際の事例に合わせて「～な人が多いです。」と告げると、相手を納得させやすくなります。
大勢の人がそう感じていることがわかるので、相手にとっても納得しやすくなるでしょう。
自社の商品紹介をする際に使うのがおすすめです。
誠実「正直に申し上げますと～です。」
商品やサービスのデメリットを告げる際は「正直に申し上げますと～です。」と伝えるのがおすすめです。
商談時にメリットだけ伝えると不信感を与えてしまうので、デメリットも正直に伝えましょう。
正直な印象を与えられるかどうかで、相手からのイメージが大きく変わります。
まとめ
飛び込み営業はあくまで挨拶や種まきで、その後訪問営業につなげることが何より大切です。
飛び込み営業にはデメリットだけではなく、メリットもあるので理解したうえで取り組む必要があります。
また、飛び込み営業にはコツがあるので今回の記事をぜひ参考にしてみてください。
ただ飛び込み営業をかけるのではなく、準備をしっかりしておくと後の成約率に良い影響をもたらすでしょう。
コメント