新規営業の難しさとは?リファラル営業との違いを解説!

営業ノウハウ

これまでリファラル営業を中心に顧客との接点を持っていた企業にとっては「リファラル営業と新規営業はどのような違いがあるのだろう?」と疑問を感じている方もいるのではないでしょうか。本記事では、リファラル営業と新規営業の相違点を解説!あわせて、新規営業の難しさの要因についても紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

リファラル営業と新規営業の違いについて

まずは、リファラル営業と新規営業の違いについてご紹介します。

リファラル営業とは?

リファラル営業とは、社外の人間に見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。ご存知の通り、見込み顧客を発掘するのは容易ではなく、各社で様々なマーケティング活動を行っていることと思います。

その中でも「リファラル営業」は、比較的成約率の高い手法として注目を浴びています。人がフィルターになることで、興味関心度の高い見込み客を紹介してもらえる他、紹介ということで信頼度が高い状態で営業活動ができるからです。メリットとしては、「新規リード獲得にかかる工数と人材を削減」「営業にかかるコストコントロールがしやすくなる」「営業対象エリアを拡げられる」等あります。

リファラル営業を活用することで、少ない営業リソースでも効率的な営業が可能になる一方で「リードの確度にばらつきが生まれる」「計画を立てることが難しい」等のデメリットもあります。

新規営業とは?

新規営業とは、過去に一度も取引のない顧客と契約を結ぶための営業手法です。ゼロから顧客と信頼関係を構築しなければならないため、リファラル営業と比べて成約に至るまでのハードルが高く、一定の工数、費用が必要となります。

しかし、新規営業を活用しない中、既存顧客からのリファラルのみでは頭打ちとなり企業の売上は低下する可能性があることから新規営業は、企業にとって必須の営業手法といえるでしょう。

新規営業はなぜ難しいのか?

次に、新規営業はハードルが高いといわれる理由についてご紹介します。

アポイントが取りにくい

最大の難関となるのがアポイント取得です。相手からの認知度が低い状態で様々なアプローチを仕掛け、興味を持ってもらわなければいけません。例えば、BtoBでのテレアポイント率は、数%と言われています。仮にアポイント率が1~2%であれば、100件電話してアポイントが取れるのはたったの1~2件というとも少なくありません。

タイミングや相手の状況にも左右されるため、アポイント率を引き上げるのが最も難しいのです。

競合他社が多い

新規でアプローチするということは、マーケットの中でも競合社に比べて後発にあたります。つまり、ターゲットにしている企業は、いくつかの既存企業と取引がある場合が多いです。

既存顧客に対しても、競合社と差別化を図るのは難しい時代です。その様な背景がありながらも自社の強みは何か、ターゲット層を徹底的に分析することが大事でしょう。

価格競争になりやすい

前述した通り、競合他社が多いため必然的に「価格競争」に巻き込まれ大半の企業が、自社オンリーワンの商品・サービスを持ちにくい世の中です。この状況を打破するには、下記を推奨しています。

  • ターゲット先の変更(レッドオーシャンからブルーオーシャンへ)
  • 対象商材、サービスの変更あるいは追加(組み合わせ)

思うような結果が出ていない状況であれば大きく舵を切る選択肢も用意しておくと良いでしょう。

リファラル営業と比べてコストがかかる

新規営業は、効率的に営業ができません

ビジネスでよく使われる言葉が「1対5の法則」。新規顧客に商品やサービスを販売することは、リファラル顧客より5倍のコストがかかると言われています。限られた資源(人、物、時間、お金)で効率良く売上をあげたいと思っていても、獲得難易度が上がっている事実としての悩みがあります。各社様々なアプローチを繰り返しPDCAを回しながらアポイント、受注を目指しています。

まとめ

リファラル営業と新規営業の違いについて解説しましたが、いかがでしたでしょうか?

特に新規営業では、明確な営業戦略の立案と適切なターゲットに様々なアプローチ手法を組み合わせながら中長期的な営業戦略を立てることが大切です。目先の売上ばかり気にしていたのでは企業としての成長は見込めません。ぜひ自社に適した投資対効果の高い方法を模索してみてください。

コメント

タイトルとURLをコピーしました